跨国深谈← 返回←Peregrine 创始人：蹲点警局十八个月找 PMF

Peregrine 创始人：蹲点警局十八个月找 PMF

关联

人物 Ben Rudolph

公司 Peregrine

概念 数据集成 · 派驻工程师 · RFP

Ben Rudolph 是 Peregrine 的联合创始人，这家公司帮执法部门把碎片化的数据——通讯记录、枪声探测、案件档案——整合到一个平台上，让侦探能快速把人和时间、地点关联起来破案。

他们找产品方向的方式很极端：两个没有执法背景的人，跑到湾区一个警察局，说想帮忙破案。对方给了他们一个房间，把他们当犯罪分析师用——一有凶杀案就丢一堆文件过来，他们就整天手动翻案卷、找电话号码。

Ben 自己是程序员，边翻边写工具自动化，干了整整十八个月，直到帮忙破了一桩拖了几年的帮派凶杀案，还以专家证人身份上了法庭 。那是他第一次觉得”这东西真的有用”。

怎么敲开第一扇门

他们不是碰运气敲门。方法是：画出湾区东湾各城市的地图，筛选犯罪率可能较高的目标；然后查每个警察局的组织架构，找二号、三号负责人——通常更年轻、更拥抱技术。给每个指挥官建档案，研究他们过去经手过什么案子，再发非常针对性的消息 。

最终答应他们的是圣巴勃罗警察局的 Brian Bubar 指挥官。去第一次见面时，他们已经把 Bubar 经手的”Operation Red Reach”案子细节摸透了，能直接聊具体案情，而不是泛泛地”我想了解你们的工作” 。Ben 说，这跟Ada 那个聊天机器人公司的做法一样——先去当客服，把活干明白了，再写工具把自己自动化掉，“这是体验派表演的最纯粹形式” 。

为什么有人敢让两个没产品的人碰敏感案件？Ben 觉得两个原因：一是那位指挥官本身就相信技术能帮他们做更多，只是没预算没时间；二是”白得两个会写代码的免费犯罪分析师，何乐不为” 。

派驻工程师：不是成本，是增长驱动

Peregrine 早期有个被投资人质疑的做法：公司十几个人时，可能一半工程师被派到单个客户那里驻场一两个月做数据集成，ACV（年度合同金额）早期也就几万美元，看起来投入产出比很紧。

Ben 的逻辑是”为成功过度投资”。他们把派驻当成增长驱动，而不是要优化掉的负担 。

政府是个高信任网络——第二个客户就是隔壁城市的局长听第一个局长说”这帮人靠谱”直接找来的。深度嵌入换来的是极高的留存率，客户收到的价值远超付的钱，长期利润率反而更好 。

但后来确实遇到瓶颈：工程师全拿去做集成，没人写核心产品了。他们的应对是建了一个叫”部署策略”的团队——招学过计算机、可能去过咨询公司的人，让他们做最后一英里的数据配置，把工程师解放出来 。

企业级销售：用 120% 的准备”赚”来资格

Ben 反复用一个词：earn（赚）。他觉得在每个新领域，你都得”赚到”跟人家共事的资格 。

具体做法：如果要攻一个新机构，先研究对方领导的公开讲话，搞清楚他们的优先事项；找到能拿到的开源数据，灌进自己平台，搭一个用对方真实数据、解决对方真实问题的演示。第一次见面就展示”你的数据、你的问题”，而不是通用 demo 。

最极端的例子是 2020 年圣诞节拿下一个加州野火应急的 RFP（招标）。那个 RFP 不是为他们写的，大概率是为某个大公司定制的。

他们花了三周冲刺，把办公室改造成模拟的应急指挥中心，连摄像头布局都模仿对方实景，针对四个场景一一演示——其中一个是在 Lake Berryessa 湖区道路被野火封锁时怎么规划逃生路线，Ben 说那个湖的地形他”已经背下来了” 。最终拿下了本来不该赢的合同。

增长节奏：没有捷径，一三六十

Peregrine 的 ARR 增长基本是”一、三、十”的节奏，三倍三倍往上翻 。种子轮只融了 100 到 200 万美元，在公司成立九到十个月后 。

Ben 对”半年冲到五亿收入”的模式持怀疑态度：“如果你能在六个月内赚五亿，你也可能在六个月内亏五亿，护城河在哪？” 他认为花很长时间堆出来的东西才是真护城河。

真正从”推”变”拉”的转折点在 2023 年——客户多到部署团队全占满，靠 spreadsheet 排谁去哪，签了合同却没人能进场，成了新的瓶颈 。也是从那之后，融资变得容易了，因为你可以跟投资人说”我有合同但交付不过来，需要招人”——这是最低风险的融资叙事 。

本集带走

• 先免费干活再写产品：没产品时别卖产品，说自己想帮忙解决问题，争取到现场当”免费劳动力”的机会，在真实场景里摸清工作流再自动化。
• 研究到让人无法拒绝：攻企业客户前，把对方组织架构里关键人的履历、经手的案子/项目摸透，第一次见面就能聊对方的真实业务细节，用准备度换信任。
• 派驻不是成本是投资：在政府等高信任网络里，深度嵌入带来的口碑传播和超高留存，长期看利润率更好；但要及时建专门的部署团队，别把核心工程师耗死在集成上。
• RFP 可以”不该赢但赢”：面对不是为你写的招标，用远超预期的准备（搭真实场景、模拟对方环境）去”赚”资格，把劣势翻成差异化。
• 增长节奏上接受”慢”：一三六十的节奏比爆发式增长更耐久，花时间堆出来的业务壁垒才是真壁垒。

但如果你能在六个月内获得 5 亿美元的收入，你可能也会在六个月内失去 5 亿美元的收入。对我来说，当你发展得超级、超级快时，护城河是什么是不清楚的。
But if you can get $500millioninrevenueinsixmonths,yo{u}^{\prime }llprobablylose$500 million in revenue in six months. It’s just, it’s unclear to me what the moat is when you go super, super quickly.
—— Ben Rudolph · [19:32]

我认为我们在早期的总体原则，直到今天真的，就是为成功过度投资。
I think the overarching principle for us in the early days and still today really is over investing for success.
—— Ben Rudolph · [20:33]

我们赢得了那份合同，大概不应该赢得那份合同。我肯定那是为其他数十亿美元的公司写的。
We won that contract, probably shouldn’t have won that contract. I’m sure it was written for some other billion dollar company.
—— Ben Rudolph · [36:22]