跨国深谈← 返回←美国才是最大的新兴市场

美国才是最大的新兴市场

关联

人物 Turner · Chris Olsen

公司 Sequoia · Path Robotics

概念 LLM · 云计算 · 真空 · 主题化投资 · 投资组合构建 · 产品市场契合 · 第一性原理 · 转化率

Chris 是 Drive Capital 的创始人，这家风投机构 2012 年从旧金山搬到了俄亥俄州的哥伦布市，专门投资硅谷以外美国城市的创业公司。他的核心判断非常反直觉：美国本身才是世界上最好的新兴市场，而硅谷风投圈把绝大部分精力砸在湾区那一小块地方，反而制造了一个巨大的投资真空。

为什么说美国是”新兴市场”

Chris 的逻辑起点不是情怀，是一个数字对比。他说如果你把美国各州当成独立国家来看，大量州的 GDP 放在全球都是前十的水平——比如希腊的 GDP 和底特律一个城市一样，而俄亥俄、密歇根这些州的经济体量远超很多国家。但真正能拿到世界级风投服务的，连加利福尼亚州都不算，本质上就是旧金山这一两个城市 。

传统观念说”所有聪明人都会去湾区""所有发明都出自斯坦福”，Chris 认为这经不起数据检验。密歇根大学一年的研究预算是 20 亿美元，俄亥俄州立大学是 15 亿美元，而且全美各地都在复制这个量级 。

这些资源以前没用上，是因为技术获取本身是稀缺的——在 2006 年云计算普及之前，你要自己买服务器、在裸金属层写代码，会做这事的人全在湾区 。云计算把这个知识门槛打掉了，一根网线加一张信用卡就能拿到世界级的计算资源，所以中国和欧洲的创业生态崛起，美国其他城市也一样可以 。

他认为 AI 是加速这一切的催化剂。LLM 的成本在暴跌，意味着住在美国经济腹地的创始人，如果懂制造业、懂医疗、懂物流，现在可以用 AI 把这些领域的痛点变成可规模化的公司 。湾区的人不懂制造业，因为那里没有制造业 ——领域知识加上新技术，才是中西部城市的真正优势。

从红杉学到的三件事：苦干、主题化、第一性原理

Chris 2006 年加入红杉资本，他说在那里学到的东西可以浓缩成三件。

第一是职业道德。红杉很多 GP 是移民，这是刻意为之的——Zoom 在疫情期间上市后的一周，负责的投资人 Pat Grady 做了 75 个会议 。这家机构的信条是”你只和你的下一个投资一样伟大” 。

第二是必须主题化投资，绝不能当”会议工厂”。他们每年收到超过 8000 个主动投递的项目，如果照单全收，你的日历会被随机填满——今天见网络安全公司，明天见 AI 基础设施公司，后天见社交网络公司，每个创始人都很有魅力，每份 BP 都有一张向上向右的图，但你根本没法分辨好和杰出 。

正确做法是锁定一个主题深扎 90 天，比如只看机器人公司，你会被迫拉远视角去看全球的上市公司、中国公司、研究阶段的项目，然后你可能会发现”这个领域最好的答案其实是买特斯拉股票”——那你就得放弃这个主题，等下一个 。这个纪律的好处是，等你真的投了一家机器人公司，你能给创始人一张完整的地图：客户痛点是谁、顶级工程师在哪、哪些细分市场已经有营收 traction、后续轮谁会投 。他认为投资组合里 90% 的价值来自投后工作，而不是选股 。

第三是第一性原理决策。不要用”Google 是这么做的""Facebook 是那么做的”来推理，因为那些场景的要素跟你面前的完全不同 。做决策时只看这个房间里的信息，找你独有的杠杆点 。

“真空”是什么，怎么找

Chris 把”数据说一件事、但主流叙事说相反的事”定义为真空。比如红杉当年因为一家公司总部在旧金山以北 10 英里的佩塔卢马就直接 pass——10 英里，开车 20 分钟 。这就是真空：市场转变了，但认知没跟上 。

找真空的方法不是看新闻，是做没人在做的硬研究。比如把”俄亥俄州当成一个国家来看它的 GDP”——这个框架一旦转过来，一连串发现就出来了 。

投资组合构建：不走”万亿公司”路线

这是 Chris 策略里最反硅谷的一条。

先看数据：过去 20 年，美国风投支持的公司里，退出估值超过 500 亿美元的一共只有 12 家，平均两年都不到一家 。如果你把基金回报押在这种结果上，你本质上在赌一件从未发生过的事 。

他把门槛降到 20 亿美元——过去 20 年超过 300 家，差不多每周一个 。但问题是，如果一只基金只占 1% 或 5% 的股份，20 亿的退出也回不了本。

所以他的解法是两个杠杆：一是控制基金规模，不大; 二是在硅谷以外的地方集中持股——因为那里的风投少，一笔交易不会被五六家机构分食，Drive 可以一口气拿 25% 到 30% 。通过后续轮持续加码，有些公司他们最终持有高达 40% 的股份 。40% 乘以 10 亿美元退出，一只 4 亿美元的基金就回本了 。

他说这个策略”不性感”——媒体不会报道 10 亿美元的退出，他们只写万亿和千亿 。但产生回报和卖报纸是两件事。

还有一个附带好处：创始人只需要管理一个董事会成员、打一个电话，不用在三四个 VC 之间协调 。

募资：转化率思维和”去别人不去的地方”

Drive 第一支基金募资时，联系了几千个 LP，拿到 223 次会议，转化了 19 个 。Chris 说募资就是销售——建漏斗、跑漏斗、接受你的转化率，然后用转化率倒推你需要做多少工作 。

他发现一个关键区分：成熟的 LP（投了二三十年风投的）极难撬动，因为他们的配额满了，要进就得踢一个出去 。相对新的 LP、还没选满管理人的，才是好目标 。

他自己的差异化方式是物理出现。别人开 Zoom，他飞过去。

他算过一笔账：一个 LP 一年见 2000 个 GP，但如果这个会议在某个偏远城市、而且是创始合伙人亲自来，可能不到 50 个 GP 愿意跑这一趟——那他就从两千分之一变成了五十分之一 。再筛掉那些派 junior 来的，就变成二十五分之一 。

他搬去哥伦布那天的故事很能说明心态：搬家公司已经到了，电话响了，最大的一家 LP（5000 万美元）撤资了，首次关账直接吹了 。他一岁女儿坐在搬家箱前大哭的照片，就是他当时内心的写照 。但他还是让搬家公司出发了——“如果我在这个时刻不坚持，以后怎么说服创始人跟我共事” 。

当前市场：3500 家风投只剩 100 家能募到钱

Chris 认为风投行业正在经历他职业生涯里最严重的大洗牌。利率从 0% 涨到 5%，LP 的基准回报变成了 6% 到 7% 的无风险收益，风投配置从峰值超过 3000 亿美元跌到 300 亿 。去年 3500 家风投去募资，只有 100 家关了账 ——97% 在出局。

但这个现实被掩盖了：少数几家头部公司（Anthropic、SpaceX 等）在拿巨额 late-stage 资金，让总数字看起来还行，但那是 LP 直投，不是通过基金 。实际结果是 B 轮的潜在投资者数量急剧减少，成功的门槛大幅提高 。他有个创始人说，2021 年投资人带着花飞到门口求着投，现在连 Zoom 都约不上、对方关着摄像头 。

他认为这反而是投资的好时机——买家少了，定价更理性，最终出来的公司会更扎实 。

本集带走

• 把各州当国家看：不要用”这是不是科技城市”的惯性思维，用 GDP、研究预算等硬数据重新框定一个地方的经济体量，真空往往藏在主流叙事的反面。
• 主题化投资，不要当会议工厂：锁定一个方向深扎 90 天，拉到全球视角看，如果发现”最好的答案不是风投”，就果断放弃等下一个——纪律比勤奋重要。
• 小基金 + 高持股：过去 20 年美国 500 亿美元以上的风投退出只有 12 家，别把基金回报押在”万亿公司”上。把门槛降到 20 亿美元（300 多家），通过在竞争少的市场集中拿 25%-40% 的股份来实现基金回本。
• 募资是漏斗，去别人不去的地方：算清楚你的转化率，然后通过”物理出现”把分母从 2000 缩到 25。面对新 LP，别怕被拒——情况会变的，你要做的是在那个变化的时刻在场 。
• 产品市场匹配是针堆不是干草堆：如果还在问”这是不是 PMF”，那就不是。真正到了的时候，每个指标都在响，没有干草，全是针 。

【背景】Drive Capital 由前红杉资本投资人 Chris 与合伙人于 2012 年创立，总部位于俄亥俄州哥伦布市，专注于投资美国硅谷以外的科技公司。转写稿中说话人均标记为 Unknown，根据对话上下文可判断主持人为 Turner，嘉宾为 Chris。文中提到的 Path Robotics 是 Drive 的投资组合公司，总部位于哥伦布，做重型制造领域的智能焊接机器人。

我认为我们投资组合中累积的 90% 的价值来自于我们在投资后与公司所做的工作。
I think 90% of the value that accrues in our portfolio comes from the work that we do with the companies after we’ve invested.
—— Chris Olsen · [20:38]

湾区的人不懂制造业，因为那里没有制造业在进行。
People in the Bay Area don’t understand manufacturing because there’s no manufacturing that’s done there.
—— Chris Olsen · [37:00]

但产生回报和产生流动性的东西，与卖报纸的东西非常不同。
But what generates returns and what generates liquidity is very different from what sells newspapers.
—— Chris Olsen · [64:36]

在这 3500 家中，只有 100 家完成了任何规模的募资，这意味着这 3500 家中有 3400 家风险投资公司即将倒闭。
They’re only a hundred who had a close of any size, shape or form of the 3,500, which means they’re 3,400 venture firms of the 3,500 that are going out of business.
—— Chris Olsen · [88:11]

除非你拥有了那个，如果有人在问一个问题，这是产品市场匹配吗？那就不是。
Unless you’ve got that, if somebody’s asking a question, is this product market fit? That’s not it.
—— Chris Olsen · [105:17]