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Sam Lessin：硅谷创始人最缺的不是产品，是低心率

关联

人物 Sam Lessin · Lenny

概念 礼仪 · 富足心态 · 低心率 · EA

来源 Lenny’s Podcast

硅谷教创始人最多的一句话是”只管做产品”，但 Sam Lessin 觉得没人诚实——当你在让人把数据和生意托付给你的时候，怎么走进一个房间、怎么说话、怎么吃饭，这些事讽刺性地变得非常重要。他给礼仪下了一个定义：这是一项让你以低心率出现在任何房间里的技能 。

核心心法就一个词：富足心态。很多年轻创始人走进一个全是 VC 和 CEO 的聚会，心态是”这是我唯一的机会”，于是表现得像一只精力过剩的兔子，把人吓跑。

Sam 的建议是，即使你内心觉得这就是唯一一枪，你也要带着”这只是一个机会，不是全部故事”的自信和冷静出现 。你不缺这个机会，你还会有的。

进房间和握手

早到，但别早到一个小时——早到半小时就很怪了。目标是比对方先到，让对方让你等，这样你坐下时心率是低的。

迟到了就简单道歉然后继续，别慌慌张张花五分钟解释。握手要坚定但别捏碎对方的手。见到人时把对方名字重复一遍——“嘿，Lenny，很高兴见到你”——这表明你在努力记住这个人，而不只是把他当成一张潜在支票 。

一个很实用的技巧：如果你忘了对方名字，而你带了同伴，就把介绍反过来做。不说”Lenny，这是我的妻子 Jessica”，而是说”Jessica，我想把你介绍给…

…”然后话悬在那里，对方通常会自己伸出手说”我是 Lenny”。这给了你一个合理的推诿空间 。

还有一句万能开场白：说”见到你很高兴”（great to see you），而不是”很高兴认识你”（nice to meet you）。前者无论你们是否见过面都用得上，后者如果你们其实见过五次，就非常尴尬 。

别人迟到了，不要表现出愤慨。Sam 是 VC，经常因为 30 分钟一节的 Zoom 连轴转而迟到。如果创始人因为迟到几分钟就摆脸色，接下来 25 分钟的气氛就全毁了 。

交谈：打乒乓球，别审讯

提问是好习惯，但别连续问六个问题，那不是交谈，那是审讯。把对话想象成打乒乓球：你打过去，对方打回来，你来我往。最好的对话是有人先给一个想法或观点，然后双方像打球一样来回 。

匹配对方的词汇水平。跟大学教授说话和跟 12 岁孩子说话，用词不一样，重点是根据对方的状态让对方感到放松，而不是刻意模仿 。

给别人留点念想。大多数社交的真实目标是让对方觉得”这人挺有意思，想再聊聊”——而不是”我听完了他整个人生故事，再也不想跟他说话了” 。

知道什么时候优雅地退出，和知道什么时候进入一样重要。如果对方说”我去拿杯喝的”，那通常不是邀请你跟着去酒吧 。

遇到名人，别拍马屁，也别装不认识。走上去说”你是我见过最重要的人”是错的，走上去说”你是谁”也是错的。把他们当正常人对待，别一上来就要邮箱和电话 。

吃饭：别点最贵的

不要点菜单上最贵的东西。对方可能不在乎那点钱，但他们会注意到——你会被贴上”对成本不敏感”的标签 。理想情况下别先点，看别人怎么点，跟着走，排在中间或最后 。

别人请你吃饭，主动提出买单。大多数时候你会被拒绝——“我来，别担心”——但这个姿态要有。

除非对方点了 1 万美元的酒，那就不需要了 。小费给足，20% 是底线，但别给到让人十年后只记得你给了多少小费的地步——小费不应该成为这顿饭最被记住的事 。

面包盘和饮料杯怎么分？看你的手：左手四根手指形成 B（Bread），右手四根手指形成 D（Drink）。餐巾放腿上，不要只放一条腿上，也不要挂在脖子上——总之别让餐巾的位置被人记住 。

着装：合身比品牌重要

穿得比场合正式一个级别，不是两个。穿西装的话，可以脱掉外套降低正式感 。

合身是一切的答案——一件合身的 20 美元衬衫比一件不合身的 500 美元衬衫好得多。大多数人看不出东西多少钱，但能凭直觉看出合不合身 。作为初创公司创始人戴一块劳力士出现是很没品位的，那是在太用力 。

不确定怎么穿，就问。提问不是丢脸，反而表现出自信、冷静和谦逊 。

日程安排：别默认甩 Calendly 链接

Sam 出名地讨厌 Calendly，甚至为此发过一通长文，结果反而帮对方推动了一个月的增长 。他的原则是：如果你是资历浅的、不那么忙的那一方，你应该问对方什么时候有空，然后自己去凑。发链接不是绝对不行，但那不应该是默认选项 。

改期的话，要给尽可能多的提前量，并且你提出的替代时间，前三个里必须有一个能行的。改期是你欠对方的，你应该比平时更配合对方的时间 。

时区要反复检查。别提议一个对你来说是下午、对对方来说是凌晨 4 点的时间 。

最重要的一条：尊重 EA（执行助理）和 PA（个人助理）。Sam 讲了当年把公司卖给 Airbnb 时的经验——帮忙卖公司的人特意跟 Airbnb 的 EA 和办公室经理搞好关系，因为如果他们喜欢你，事情会顺利很多 。

跟他们有眼神交流，说谢谢，用完咖啡杯问他们放在哪。不要把他们当成隐形人。

邮件和会议

邮件短一点，别发 10 段。想象你是收件人，感觉如何 。不用表情符号——它对大多数人来说可读性差，有文化含义，还可能让人以为你是用 AI 生成的，因为 ChatGPT 爱用表情符号 。

收件人和抄送人的顺序有讲究。如果邮件第一个是助理、第四个是 CEO，你大概搞错了——人们会默认排在最前面的是最重要的 。

如果你是抄送列表里的第五个人，你不应该第一个回复 。被密送（BCC）的话，绝对不要”全部回复” 。

视频会议开摄像头，穿得体，背景合适。Sam 不喜欢虚拟背景——如果你在卧室里开会，没关系，但床要铺好。

关上你的衣柜门 。面对面会议结束后，主动问咖啡杯放哪里，别留下就走了 。

幽默：自嘲最安全

幽默是展示你对社交环境掌控力的终极方式——能讲一个正好在线上的笑话，说明你在那个空间里很自在 。但别只被记住是个讲笑话的人，也别讲一个没人笑的笑话，那是高风险动作失败了 。

取笑自己，不要取笑别人——取笑别人需要很高的熟悉度，一旦对方不在同一个波长上，就很危险 。准备几个故事在脑子里，别长，一两分钟，像乒乓球一样在对话中打出去 。

离开和收尾

别人离开桌子时站起来握手，别坐着 。发简短的感谢信，不需要长 。大型聚会可以用”爱尔兰式告别”——悄悄消失，走之前感谢一下主人就好，不需要跟每个人拥抱告别，那太过了 。

礼仪的终极检验标准：它不应该被人记住。好的礼仪就像 Kindle 的技术——你不想注意到它，它只是让阅读发生 。

本集带走

• 低心率是目标：早到几分钟、简单道歉后继续、不慌张——一切具体做法都围绕”别让你的心率成为对方的负担”。
• 富足心态：这不是你唯一的机会，别表现得像只兔子。说”见到你很高兴”而不是”很高兴认识你”，给自己留退路。
• 忘名字时反转介绍：“Jessica，我想把你介绍给……”话悬在那里，对方会自己补上名字。
• 对话是乒乓球：提问，但别连问六个；给观点，别只索取；知道什么时候退出，“我去拿杯喝的”不是邀请。
• 吃饭别点最贵的，主动买单：对方大概率会拒绝，但姿态要有。小费 20% 起步，但别给到成为唯一记忆点。
• 尊重助理：跟 EA 有眼神交流、说谢谢、问咖啡杯放哪——看门人喜欢你，事就成了一半。
• 邮件收件人顺序有含义：最重要的人放最前面，抄送列表里排第五的不该第一个回复。
• 礼仪不应该被记住：如果别人事后想起的是你的餐巾位置、你的小费金额、你的表情符号，那礼仪就没起到作用。

礼仪是一项关于如何以低心率出现在一个房间里的技能。
Etiquette is a skill for how to show up in a room with a low heart rate.
—— Sam Lessin · [00:24]

我认为了解如何出现，停顿一下，带着一种心态进来，而不是匮乏的心态，而是富足的心态，了解如何给予多于索取，了解如何建立关系，而不是收集名片。
I think understanding how to show up, take a beat, come in with a mindset, not of scarcity, but of abundance, understand how to give more than you take, understand how to build a relationship, not collect business cards.
—— Sam Lessin · [07:53]

我只是觉得没有人诚实地教给创业者这些。
And I just feel like no one’s being honest and teaching founders this.
—— Sam Lessin · [08:07]

但是听着，归根结底，一件合身的 20 美元的衬衫比一件不合身的 500 美元的衬衫好得多。
But look, in the end of the day, a well-fitting $20shirtiswaybetterthanamisfitting$500 shirt.
—— Sam Lessin · [30:32]

我最重要的一点是关于礼仪的是它要退居幕后。它不应该让人印象深刻。
My biggest thing is the point about etiquette is that it gets out of the way. It shouldn’t be memorable.
—— Sam Lessin · [42:54]

现在，我不想夸大这一点，但换个说法，这就像如果你发送一封邮件，邮件上的第一个人是助理，第四个人是 CEO，你可能做错了。
Now, I don’t want to overstate this, but put differently, it’s like if you’re sending an email and the first person on the email is the assistant and the fourth person on the email is the CEO, you’ve probably done it wrong.
—— Sam Lessin · [59:18]

即使是我从种子阶段的论点也是这样的，看，OpenAI 是一笔好的投资还是不是？这是一笔糟糕的种子投资，对吧？
Even my kind of argument this from a seed perspective is like, look, is OpenAI a good investment or not? It’s a terrible seed investment, right?
—— Sam Lessin · [72:14]