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Merge的”二次创业”：从SaaS集成到AI连接基础设施

关联

人物 Shensi Ding

公司 Merge

概念 智能体 · MCP · 沙箱 · 连接器 · 智能 LLM 路由器

Merge 做的是 AI 的连接基础设施——帮产品和智能体对接 G Suite、Linear、Slack 这些工具，不用自己一个个建集成。听起来简单，但实际难到什么程度？大量边缘情况没写在 API 文档里，很多沙箱环境只有签了合作伙伴协议才能拿到访问权限，智能体自己根本搞不定这些 。

从 SaaS 集成到 AI 连接层的转型

Merge 2020 年成立，最早做的是会计和 HR SaaS 工具的统一集成 API，客户主要是中小企业，因为做大客户没人敢用一家随时可能挂掉的基础设施公司 。

转折发生在 2024 年。Shenzi 发现 AI 智能体没有上下文就没用，而市场需要集成但大家觉得自己能做，直到 2024 年底和 2025 年初才真正爆发 。这要求 Merge 抽调资源投入还不成熟的 AI 方向，从增长放缓的行业里把工程师拉出来——对现有客户来说等于在搞他们 。

资源怎么来的？Shenzi 和联合创始人 Gil 加一个工程师，三人组在晚上 5 点到 11 点、加上周末，从零构建新产品。第一个产品花了九个月隐形模式加六个月调研才上线，第二个产品六个月，第三个三个月——AI 越来越好，公司也越来越会发产品 。

关键认知：用 AI 给已有产品加功能，你觉得”可能”的事情远低于从零开始做。亲自动手写代码让创始人彻底 “AI-pilled”，反过来倒逼全团队投入 。

三个产品线和定价的演变

产品一：同步连接器。对接各类 SaaS 工具，数据同步进来，这是原来的核心。

产品二：Merge Agent Handler。通过 MCP(一种让 AI 智能体调用外部工具的协议) 提供实时工具调用，跟同步集成是完全不同的产品，需要不同的营销、销售和定价 。

产品三：智能 LLM 路由器。统一 API 对接几百个模型提供商，帮公司做智能路由——简单任务用便宜模型，复杂任务用强模型 。

每个产品用了不同定价模型，现在销售团队已经觉得太混乱了，未来需要整合打包 。

为什么路由器重要？以前每六个月出一个新模型，大家直接默认用最新的。

现在每个 Frontier 实验室每一个半月就发一次，还有大量开源选项，成本开始突出了。很多公司让客户”选最新最强的模型”，结果在最简单的任务上烧钱 。

从零到一的团队心态问题

Merge 的团队是第一个产品成熟后加入的，习惯考虑”规模化""保护下行风险”。Shenzi 不得不反复跟团队说：别想规模化，我们能有人用就非常幸运了，先跑起来 。

MCP 不是威胁：成功率说明了问题

理论上每个软件都能抛出一个 MCP，Merge 就没用了。但 Merge 测过，大多数公共 MCP 服务成功率只有 60%，他们自己建的达到 99.9%——因为会针对蠢智能体做兼容，比如你让智能体用蓝色发送日期，它偏用红色 。

而且 MCP 协议本身不覆盖企业需要的东西：治理层、可观测性、日志、DLP（数据防泄漏，确保 PII 不被传出去）、自定义角色权限控制。这些 Merge 平台都包了 。

有趣的是，MCP 刚出来时 Merge 想做安全产品，但没人买——因为还没出过安全事故。客户说”我们真正想要的是连接器”，所以 Merge 转头去建连接器，连接器做好了再把安全层加上，变成端到端的企业级方案 。

攀登 Logo 阶梯：从 SMB 到企业

大约三年前 Merge 决定发力企业市场。意味着团队结构、细分方式、营销方式全变，招了擅长企业销售的 CRO 。

好处：客户关系更长期，出问题对方还愿意跟你一起解决，不像 PLG（产品驱动增长）模式里客户因为你不是最便宜的就走掉 。坏处：变成”鲸鱼生意”，几个大客户的时间风险让预测更不稳定 。

把营销变成工程职能

Shenzi 认为 AI 编码变得太好之后，大多数公司的瓶颈变成了营销——功能开发太快，营销跟不上。所以 Merge 把营销变成了类似工程的职能：所有重复的事情都用智能体做 。

具体例子——晚宴机器人：以前一季度办一到两次客户晚宴，因为协调太痛苦（刷 LinkedIn 找人、发邀请、跟餐厅沟通、排座次）。Shenzi 花两天建了个 bot：选定餐厅后自动发日历邀请，通过 Gong 查历史会面记录，通过 Salesforce 和 Apollo 筛在当地的客户和联系人，代表 Shenzi 发邀请，同步回复，晚宴前发提醒，当天提醒销售团队给参会者发话题 notes，还排座次。结果从一季度一到两次变成一个月三到五次 。

还有：广告用 AI 生成，社交帖子从 GitHub 自动提取内容生成并发布，需求分析的数据分析全用 AI，日历里所有内容也是自动化的 。

“尴尬框架”和创始人该做什么

Shenzi 有个”尴尬框架”：什么更尴尬——在 LinkedIn 上发关于公司的内容，还是公司倒闭？答案很清楚 。

Dropbox 一度拒绝了 Merge，Shenzi 连续发邮件问”建房子进展如何”，尴尬到不行。第六封的时候对方说”聊聊吧”，现在成了客户 。

她的建议是”让你内心的 autist 出来”——卸下社交得体性的防线，直接问。她会给潜在客户发”嘿，Tim，你他妈为什么不理我？“这种消息 。

CEO 角色的演变

公司到 75 到 100 人时是个坎。之前太小，双向反馈很自然。

之后新员工不了解你，你说同样的话他们会觉得被冒犯。Shenzi 从 Yext 的 Howard Lerman 那得到建议后，改成通过经理层传达反馈，不再直接给 IC（独立贡献者）反馈 。

CEO 现在只做三件事：只有自己能做的事（招聘、展示方向、拉战略大单），以及看 ROI 最高、不做就会伤害公司的事 。每两三个月会切换 100% 专注的方向——有时是招聘，有时是写代码，现在是营销 。

最舍不得放下的是写代码。现在只能在看 Real Housewives 的时候写——因为不需要专注看剧情，可以多任务处理 。

本集带走

• 从零到一必须亲自动手：Shenzi 和 Gil 晚上写代码做新产品，这让他们真正理解了 AI 的能力边界，也才有底气推动全团队转型。光看文章说”我们做 AI”是不够的。
• 连接器不是简单的 API 对接：大量边缘情况不在线上文档里，沙箱环境需要合作伙伴关系才能拿到，智能体自己做不了这些——这是 Merge 的护城河之一。
• 每个任务用最适合的模型：不要让所有请求都走最强最贵的模型。简单任务用便宜模型，复杂任务才用强的，这是 AI 支出优化的核心。
• MCP 成功率只有 60%：公共 MCP 服务质量参差不齐，企业还需要治理、安全、可观测性层——这些 MCP 协议本身不覆盖。
• 用 AI 自动化所有重复的营销工作：晚宴协调、社交帖子生成、需求分析——把营销变成工程职能，而不是靠人力。
• 尴尬框架：发那条尴尬的邮件/消息，比公司倒闭不尴尬。创始人有责任做那些让人不舒服的事。

你觉得可能的事情远低于从零到一。
What you feel like is possible is just significantly lower than doing zero to one.
—— Shensi Ding · [05:10]

构建智能体最难的部分是它周围的一切。
The hardest part about building an agent is everything around it.
—— 嘉宾 · [18:19]

就像 AI 编码变得如此之好，以至于几乎所有大多数公司的瓶颈都是市场营销，因为你最终会构建这么多功能，而你无法以同样的速度去营销它们，因为当时没有很多工具准备好做到这一点。
Like AI coding got so good that the bottleneck for pretty much most companies was marketing because you’d end up building so many features and you wouldn’t be able to market them at the same pace because there weren’t a lot of tools ready for that.
—— Shensi Ding · [39:06]

你们是在试图保护我们免受下行风险。那大概率不会发生，因为如果真发生了，我们会非常非常幸运。
You guys are trying to protect us from the downside. That’s probably not going to happen because we’ll be very, very lucky if this happens.
—— Shensi Ding · [46:04]

每个 Frontier 实验室大概每一个半月而不是每六个月发布一次模型。
Each Frontier lab is releasing models every month and a half or so instead of every six months.
—— Shensi Ding · [47:37]

而且你知道，如果有什么问题，他们仍然致力于与你合作，而不像如果是 PLG 并且你更像是一种商品业务，每个人都只是因为你是最便宜的提供商而切换。
And you know that if there’s something wrong, they’re still committed to working with you versus like if it’s very PLG and you’re more of a commodity business where everyone’s just switching because you’re the cheapest provider.
—— Shensi Ding · [54:55]

所以我总是告诉我的团队，什么更尴尬，在 LinkedIn 上发布关于 Merge 的内容还是公司倒闭。
So I always tell my team what’s more embarrassing, posting something on LinkedIn about Merge or the company dying.
—— Shensi Ding · [65:51]

当你没说出来的时候，随着时间的推移，最终会更多地伤害公司和团队。
Like when you’re not saying it, it ends up hurting the company and the team a lot more over time.
—— Shensi Ding · [71:45]