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Legora：三个非律师如何造出法律AI操作系统

关联

人物 Max Junestrand

公司 Legora

概念 智能体 · 微调 · 评估 · GPT 3.5

这一集是 Legora 的 CEO 在 YC Startup School 上的演讲加问答，讲的是三个非律师出身的工程师怎么在法律行业里砸出一个 AI 操作系统，18 个月 ARR 从零冲到 1 亿美元。主角是 Max，Legora 的联合创始人兼 CEO。

法律行业的软件看起来像 90 年代建的，而律师这个群体的特点是：事情做对了没人夸你，做错了一定被惩罚。所以早期 AI 在法律领域很难推——需要喂大量用例才换来一点点结果。

GPT-3.5 出来之后局面才真正改变。但他们的关键判断不是”模型够不够好”，而是另一件事：不微调模型，直接打赌模型会持续变强，自己只管把模型产生的价值交付到市场里。

不选问题，选赛道，然后边跑边找

他们 2020 年就起步了，最初用 Google 的 BERT 模型做法学院案例总结。GPT-3.5 出来后，Max 在一次排球赛上遇到两个联合创始人 August 和 Sige，看了一眼他们用 GPT-3.5 做的”解释股票期权协议真正含义”的 demo，就从大学退学入了伙。Max 说 GPT-3.5 到来那一刻是”我们这一代人的互联网时刻”——不去构建的机会成本太大了，硕士论文都没写完。

有意思的是，他承认他们选的是一个”空间”而不是一个”问题”：法律加 AI 会成为趋势是显而易见的，但具体怎么成为趋势非常不确定。策略就是先往这个大方向走，边走边弄明白。这跟另一种路径——先找到一个具体问题、解决它、产生回报、再扩张——是两种截然不同的打法。

冻结销售六个月，换来从 100 万到 1 亿的爆发

融完钱之后他们账上躺着 3500 万美元，团队 10 个人，有一个月利息收入比客户收入还多——“当你变成一家银行时，这不是好迹象”。第一次董事会，他们做了一个极其反直觉的决定：冻结销售。

原因很直接——跟律师打交道，你只有一次机会。产品不好用、延迟太高、Azure 实例流量一多就崩，你就完了。

这六个月他们没卖东西，重建了整个产品，让平台能适配不断变化的底层模型和智能体工作流框架（比如 LangChain）。解冻之后，曲线从 100 万直接拉到 1 亿。

招聘不看履历光环，看上升轨迹

他们早期踩过一个大坑：靠投票决定做什么功能，“厨房里厨师太多，做不出好菜”。后来写了”产品宣言”，25 个人的团队统一方向。

招聘上也有教训。一开始他们看简历上光鲜的公司标志，后来发现这不对——一个人的技能曲线可能起点很高，但没有上升轨迹的话，在指数级扩张的公司里会非常吃力。

于是转向找”像我们一样想拼命干、增长潜力很高的人”。他们的顶级销售 23 岁，没任何销售背景，从大学出来直接干，卖了超过 1000 万美元。

到 500 人之前，Max 面试了工程以外的每一个候选人，现在面试所有董事及以上级别的人。三个价值观：全情投入、追求卓越、共同成长——英文缩写 LFG，全称是”Let’s fucking go”。他说这个带脏话的价值观本身就是一种筛选，告诉从大公司来的人：这就是我们的风格。

评估模型的能力才是核心护城河

关于模型选择，他们的观点很实在：法律场景里，比起优化成本和延迟，你更想要的是最大程度的智能——因为相比人类专家的时间成本，token 支出微不足道。但另一批客户想要更便宜的方案。所以答案在中间。

Max 认为创业公司真正应该建的核心能力是：评估新模型、评估新用例的能力。有了这个，你就能有效地在不同场景间做路由。

他们内部请了很多律师，一部分做客户工作，一部分专门构建用例、跑评估。上周他们发布了内部用了三年的 Legora Bench，发现按性价比算，Grok 在他们的基准上表现意外地好。

从”你告诉它做什么”到”它自己知道该做什么”

Max 觉得当下最有趣的工程问题是从反应式智能体到主动式智能体的转变。过去三年，你给 Legora 一个指令，它去执行。

现在他们把 Legora 接入不同的上下文，收到触发信号就自动行动——销售团队收到合同，自动路由给智能体，能处理的直接处理，需要升级的才转给律师；或者把整个数据室（尽职调查用的文档库）接进去，智能体自动整理并生成报告。目标是一个律师借 Legora 产出十个律师的成果。

竞争心态：不觉得安全，才能一直快

Max 极度好胜。他说 Legora 刚成立时”完全没有存在的理由”，只是众多法律 AI 公司之一。

正因为不觉得安全，他们才像职业游泳运动员一样盯着自己的泳道，不看旁边。公司文化里有一条是”对我们来说只有赢，其他都是输”。

但竞争不是单打独斗，是团队运动。赢了集体庆祝，输了集体哀悼，然后立刻做扭转计划——“人们处于解决方案模式，而不是责备模式”。他承认早期他们一直在追赶比自己大的竞争对手，现在反超了，反而需要找到新的参照系——要么选一个新的敌人，要么学会胜过昨天的自己。

背后的文化碰撞：Jante 法则 vs 硅谷野心

在斯堪的纳维亚创业有一个隐形障碍叫 Jante 法则（Jantelagen）：你不该觉得自己是个人物，你的想法不比别人的好。Max 说这种谦卑有好处——让最好的想法胜出、让资历浅的人敢说话。

但你要建世界上增长最快的企业之一，这种心态就是障碍。所以他们刻意混搭了美国、欧洲、亚洲文化。

总部留在斯德哥尔摩反而成了超能力：全球所有员工都在斯德哥尔摩入职，不管你在世界哪个办公室走进去，氛围是一样的。他举了个例子：美国一个律所有个竞品没解决的问题，驻美工程师飞回斯德哥尔摩跟团队花一周搞定，再飞回去交付。

“真正重要的事不会写进融资PPT”

演讲结尾 Max 说了一句很实在的话：三年下来，真正重要的事不是签下大客户、不是融完一轮钱、不是在曼哈顿开新办公室——而是发生在一间没窗户、缺氧的会议室里，或者去机场路上的电话里，或者凌晨两点 Slack 频道里赶在周一演示前修 bug。“没有人把这个放进融资演示文稿，但这正是成就公司的东西”。

【背景】Legora 是一家法律 AI 公司，本集转写稿中未出现公司全名及创始人姓氏，仅以 Legora / Max / August / Sige 指代。Jude Law 在转写稿中写作”Jude Law”。ARR 指年度经常性收入（Annual Recurring Revenue）。YC 指创业加速器 Y Combinator。GA 指产品正式发布。PMF 指产品-市场匹配。ROI 指投资回报率。OCR 指光学字符识别。fika 是瑞典语，指喝咖啡吃肉桂卷的茶歇。Jante 法则是北欧文化中一种不鼓励个人出风头的社会规范。Bloomberg 是金融数据公司。LangChain 是一个用于构建 LLM 应用的开源框架。Vanta 是一家安全合规公司。Sifted 是一家欧洲科技媒体。Oppenheimer 指克里斯托弗·诺兰导演的电影。SNL 指美国喜剧节目《周六夜现场》。数据室（data room）在并购尽职调查中指存放所有相关文档的虚拟空间。

本集带走

• 打赌模型会变强，别卡在微调上：不把钱花在训练领域模型，而是把精力放在如何把模型能力交付到市场——模型每升级一次，你的产品自动变强。
• 敢冻销售：产品没到标准时，宁可停掉销售也不透支律师群体的信任——他们只有一次机会的群体，崩了就没了。
• 招聘看上升轨迹，不看起点光环：技能曲线起点高但走平的人，在指数扩张的公司里反而吃力；找愿意拼命干、增长潜力高的人。
• 建评估能力，不绑定单一模型：能 eval 新模型和新用例，才是路由策略的根基——他们甚至发现没在数据协议里的 Grok 性价比最高。
• 竞争是团队运动：赢了一起庆祝，输了一起哀悼然后立刻做扭转计划，保持”解决方案模式”而非”责备模式”。
• 选赛道而非选问题也可以：如果一个大趋势的方向足够确定，可以先往那个方向走，边走边找到具体落地点。

现在全球超过 3% 的律师是 Legora 的活跃用户。
And over 3% of all the world’s lawyers are now active users of Legora.
—— Max Junestrand · [00:47]

当 GPT 3.5 到来时，那是我们这一代人的互联网时刻。
When GPT 3.5 came, that was the internet moment of our generation.
—— Max Junestrand · [05:09]

我从未完成我的硕士论文，因为不去构建的机会成本已经变得太大了。
I never finished my master thesis because the opportunity cost of not building had become too large.
—— Max Junestrand · [05:18]

在法律界，事情做对时你不会得到报酬，事情出错时你会受到惩罚。
In law, you are not paid when things go right, you are punished when things go wrong.
—— Max Junestrand · [06:47]

所以我真的痛苦地记得，当我们给出那个回答时，Tom Blomfield 在面试中开始大笑，而且我们知道我们完蛋了。
And so I actually remember very painfully that Tom Blomfield started laughing in the interview when we gave that response, and we knew that we were cooked.
—— Max Junestrand · [08:08]

而在那六个月的销售冻结之后，才是我们真正开始爆发的时候。
And after that six-month sales freeze was when we really started ripping.
—— Max Junestrand · [14:48]

如果你考虑某人的技能曲线，它可能开始得很高，但如果他们没有一个良好的上升轨迹，他们将会在一家指数级扩张的公司里非常艰难地工作。
If you think about somebody’s skill curve, it might start out really high, but if they don’t have a good trajectory upwards, they are going to have a really hard time working in a company that is scaling exponentially.
—— Max Junestrand · [18:08]

我认为实际上可以说公平的是，当 Legora 成立时，它真的没有存在的理由。
I think it actually would be fair to say that when Legora was founded, it really had no reason to exist.
—— Max Junestrand · [22:11]

因为这种心态，因为不觉得我们是安全的，尽管按照任何正常标准我们都取得了非凡的数字，我们继续表现得像职业游泳运动员一样看着我们的泳道，而竞争者则在侧视看我们在做什么。
Because of this mentality and because of not feeling like we’re safe, even though we have achieved extraordinary numbers by any normal measures, we continue acting like professional swimmers who are looking down in our lane while the competition is looking sideways at what we’re doing.
—— Max Junestrand · [22:24]

没有人把那个放进融资演示文稿，但这正是成就公司的东西。
Nobody puts that in a pitch deck, but that is what makes the company.
—— Max Junestrand · [26:22]

在法律领域，实际上你经常想要最大程度的智能，因为相比于应用到问题上的人类专业知识，token 支出或软件支出的比例真的很小。
In law, you actually want the most amount of intelligence quite often because the fraction of token spend or software spend compared to human expertise applied to the problem is really tiny.
—— Max Junestrand · [33:16]

我认为最终，我鼓励尽可能多的人建立的核心 IP 和能力之一，是评估新模型和评估新用例的能力，因为那是允许你有效路由事物的超能力。
I think ultimately one of the core IPs and muscles that I encourage as many of you as possible to build is the ability to eval new models and to eval new use cases because that is the superpower that then allows you to route things effectively.
—— Max Junestrand · [34:09]

我真的认为，你学到的东西的数量，是你愿意忍受的不适量的一个函数。
I really think that the amount of things you learn is a function of the amount of discomfort that you are willing to endure.
—— Max Junestrand · [40:06]