信用卡是最好的用户界面——PayPal 元老与 Affirm CEO 聊支付 25 年

关联

人物 Alex Rampell · Max Levchin

公司 Affirm · PayPal · TrialPay · Visa · MasterCard · 1-800-Flowers

概念 支付 · 信用卡 · 智能体 · 转化率 · 信用评分 · 客户获取成本 · MDR · 递延利息 · 比特币

支付是科技界最古老的品类之一，但这一集的两位主角都坚信：这里面没有任何小市场。一位是 Affirm 联合创始人兼 CEO Max Levchin——PayPal 早期核心成员、反欺诈系统的缔造者；另一位是 a16z 普通合伙人 Alex Rampell,他创办过 TrialPay,也是 Affirm 起源故事里的另一位当事人。

两人相识于 2009 年，2011 年 4 月的一封邮件串里首次出现了后来变成 Affirm 的雏形。而全集最扎眼的一个判断来自 Max:「卡片支付界面是有史以来独一无二的最佳用户界面」——但他同时认为，AI 智能体可能终于要让它坐上谈判桌。

支付的世界：没有小市场，但钱在小额

Alex 给出他最惊讶的观察：无论怎么想象，支付都是世界上最大的市场，而且「支付领域里没有任何一个利基市场小于 1000 亿美元」——任何看似最小众的切口，解构之后最后都是千亿美元级。但反向的规律更奇怪：一旦金额做得非常大，数字反而变小了。

他举例，假如要电汇一笔 40 万亿美元(美国国债的量级)，这笔交易量大得惊人却几乎不赚钱，因为你不可能从里面抽 2%。「金额越大，抽成反而越小。

」大体量的收入机会恰恰在金额小的那端——比如快速服务餐厅(QSR),这就是为什么星巴克要发明 Starbucks Pay:你往账户里充 50 美元，星巴克只需向 Visa、MasterCard 付一次手续费，而不是每次消费都付。唯一像例外的领域是 B2B 支付——人人都觉得自己有一个聪明的点子。

Alex 还讲了一个两人当年毙掉的想法：「Pay Me Sooner」。大公司总欺负小公司要更长的账期——「我是 GE,我就按 net terms 来，拖上好几个月才付款」。

小供应商只好去银行借钱，付 15% 的利率，而 GE 发债只要比基准利率高一点点。可你的信用其实就是 GE 的信用，这个错位催生了「保理」(把应收账款卖掉换现金)这门昂贵生意。他们觉得「让我早点收到钱」是个好主意，但最终没做——如今应付/应收账款融资领域确实有健康的公司，只是收入机会仍不及消费端。

信用卡为何打不倒

Max 说他们「一直在寻找用生物识别方式付款的绝佳方法」，可至今还在用芯片。早在 PayPal 之前，MasterCard 和某个加油站网络就做过一根「魔棒」：挂在车钥匙上，在加油站旁边一挥就完成支付加油。

Max 当年看到时以为它显然会取代信用卡——结果没有。这里面藏着支付创新最重要的教训：存在某种「先验上不明显、后验上清晰的临界规模」，达不到就死。

「支付领域没有什么『还可以』的结果」——要么所有人都需要你的网络，要么它被时间彻底遗忘。魔棒的问题在于：只比口袋里的信用卡快一点点，而信用卡「就是管用」。Amazon 刚刚在 Whole Foods 停掉了手掌扫描支付——Max 很喜欢它，但两位都承认：它其实并不更快，只是好玩，甚至可能更慢。

连 Apple Pay/Google Pay 的普及也不是设计出来的，而是一连串离奇的意外。Alex 回顾：磁条太容易复制，于是发生了商户责任转移——卡带芯片后，如果商户没换新机器、遭了伪卡损失，责任归商户而不是银行。

于是所有商户被迫换机，而新机器顺手带上了非接触「拍卡」功能——当年没人用，如今无处不在。改变消费者行为的三件事恰好同时发生：新冠、无处不在的新终端、无处不在的智能手机。

Max 补充了一个微妙的技术视角：Visa/MasterCard 对网络、发卡行、商户、收单行之间的交互有硬性 2.5 秒上限，超时交易重试或取消。线下你没有任何腾挪空间，线上才能玩花样——先跑反欺诈检查再提交交易。

而 Apple/Google Pay 的聪明之处，是在手机芯片里建了安全隔层，提前「认识你的卡」，把整个流程在时间上搬移了。真正令他震惊的是：两大卡组织至今没有推出新标准放宽这个时限。

PayPal 的意外起点与加密货币

Max 的 PayPal 起点出乎意料：他最初想做的是运行在超低功耗芯片上的东西，为此要解决「怎么让密码学原语在低功耗芯片上工作」。做出来后发现，这种芯片除了快速加密解密小量数据外什么都干不了——而「需要快速加解密的小量数据」自然把你引向支付。

更早之前，他去参加过 DigiCash 的破产派对——那是所有数字支付的鼻祖，基于盲签名，创始人大卫·乔姆当时正在帕罗奥图街头沮丧游荡，因为他杰出的想法被证明没有产品市场契合。所以 Max 自嘲：他们进这个领域时，所有发烧友已经离场了。

至于比特币，Max 读了原始论文，佩服其技术方案的聪明，「但我从未哪怕一秒钟认为它会变成一种货币或支付方式」，现在也不信。它作为价值储存异常成功，但没接近过那个经典测试：「我要用这个买杯咖啡」——在他看来这是所有支付形式最重要、最经典的用例，因为量、频率和实用性。

规律是：金额越小，便利性越是压倒一切。钱包密码太长？你宁可翻口袋找零钱。

Affirm 起源：睡衣问题与「用身份支付」

Alex 的记忆：他当时经营 TrialPay,做数字商品的替代支付(买游戏金币不用掏钱，注册个 Geico 保险就行)，签下了除 Slide 之外的所有社交游戏公司——而 Slide 正是 Max 经营的。2009 年 3 月，Alex 差点因为妻子临产没去成 Allen & Company 会议，主办方承诺「她要生了就把你飞回来」。

两人在会上短暂见过，Alex 后来用俄语写了封短信跟进(他高中大学学过俄语)——他笑说这事今天行不通了，因为谁都会用 ChatGPT 写俄语。之后 Max 发推说「在找点事做」，Alex 顺藤摸瓜，两人在 Google 那栋不许访客进入的楼里喝了咖啡。

话题落在两个痛点上：一是「睡衣问题」——你在楼上穿睡衣想买东西，信用卡在楼下，怎么付？二是授信：线上你只是「一个 cookie 加一个 IP 地址」，杂货店老板认得你的时代一去不返。

但 Max 的洞察是：如果你在 Facebook 上有 500 个好友、传过 1000 张照片，你的信贷风险可能就很低——而且关键是你并没有主动在找信贷(主动搜「我没钱了要贷款」的人才是坏风险)。这等于回到 19 世纪，用你的身份来付款。

Max 这边的版本更诚实：卖掉 Slide 后他花了很久自省，妻子(几乎总是对的)对他说——你工作最拼、也最快乐的时光，是在 PayPal 做反欺诈的日子。他发过誓再也不碰金融服务，但还是被慢慢拉了回来。而且两人动机其实不同：支付老手 Alex 想的是「去找个商户、达成交易」；Max 刚从「为社交媒体做机器学习」中恢复，渴望回到用机器学习打欺诈的日子，「我只想构建一个真正酷的信用评分」。

第一个真实客户是 1-800-Flowers。Max 熬通宵用 PHP 克隆了它的网站，做了个「用身份支付」的演示，在 2012 年 Allen 会议的早餐会上展示。

CEO Jim McCann 当场说「太棒了，我们来做吧」——还讲了一件往事：当年服役人员打电话订花说没带卡，1-800-Flowers 就说「没关系，下一单再收」。他凭直觉就懂了延后付款这件事，此后一直是产品的坚定拥护者——虽然他没有任何理由信任这两个陌生人。

定价表是 Max 用 Word/Excel 现编的：「我们就收 7% 吧，我就是直接瞎编的」。后来真正的财务员工看完只说了三个字：「免费的花」——因为 demo 里用户根本不用还钱。

转折点：不是替代支付，是转化率机器

接下来是漫长的沙漠期。1-800-Flowers 之后，对接的产品负责人对转化率和界面从不满意(「他大部分时候是对的」)，还嫌 7% 太贵：「你们这是蚕食我的信用卡交易量，收得比信用卡还贵，这是个愚蠢的想法。」公司眼看要垮。

救他们的是另一个朋友 Nils 办的化妆品电商 Beautylish。唯一的不同：他们在漏斗前端——顾客挑洗发水香水时——就告知可以分三期或 30 天后付款。

转化率立刻提升 30%。「那个时刻就是：哦，我们知道这是什么了。

这不是替代支付，这其实不是在解决睡衣问题——它解决的是『我的预算就这么多，但如果能分期，消费会扩大很多』。」他们立刻把这一点转成销售攻势，找到一批直接面向消费者的品牌——这些商家根本不在乎 1%、5% 还是 12% 的费率，因为他们要的是增长。

Max 至今留着商家 CEO 们写来的「情书」，比如 Tradesy 的 Tracy 会发来仪表盘截图：「这是 Affirm 效应，35% 的暴涨，请再多来点。」然后是床垫公司——Purple、Casper 不停地从各个角落冒出来。

床垫生意和 Affirm 是天作之合。Alex 拆解：记忆棉成本极低(「记忆棉就是记忆棉」)，卷成筒装盒发货，毛利率高得惊人，所以在商户折扣率(MDR,商家为分期服务付的费)上非常灵活。更妙的是更换周期：《哈佛商业评论》Casper 创立前夕的一篇文章说人们每七年换一次床垫，一整代创业者读了同一篇——于是人人都想尽办法缩短这个周期，「我会不惜一切手段让你买床垫」，送你一笔三年零利息的贷款只是很小的代价。

0% 分期引出了 Max 至今愤怒声讨的东西：假的 0%。百货商店品牌信用卡招牌上的「0% APR」旁边总有个星号——如果你还本金时少一分钱或晚一天，利息就从开卡那天追溯累积。

「你刷了 1000 美元，两年后一觉醒来欠 3000。」这叫递延利息信用卡。

Affirm 的回应：「实实在在的零上，永远不会有星号」——哪怕你晚一个月，价格也不变。这就是他们不收滞纳金、不做递延利息的起源：让你在和 Affirm 的三年关系里永远不会遭遇负面的意外。

负获客成本与今天的 Affirm

Alex(如今是 VC)说，看到 90% 的消费公司时，他宁愿直接买 Google 或 Facebook 的股票，「因为所有客户都是从那里来的」，经济价值最终都流向平台。而 Affirm 最酷的一点是负的客户获取成本——商家付钱让它获取客户。

这在风投圈几乎见不到。关键差别在他自己创办 TrialPay 时没搞明白的：Zynga、Netflix 都不想让他拥有它们的客户，他只是个连接器；而 Affirm 的商家希望它拥有客户——催款通知这种事，品牌巴不得甩给第三方(Casper 可不想给你发「从我的床垫上下来」的催款函)。

基于这段与大量美国消费者的财务关系(业务已覆盖四个国家)，Affirm 敢做业内几乎没人做的三年半长期贷款——难管理所以难被竞争，而且一年 12 次、三年半 39 次「射门机会」，可以在每一次账单沟通里追加销售新产品。用 Max 的话说，Affirm 已经从「满足需求」转向「帮商家创造或保证需求」——支付与广告的融合正在发生，只是比预言晚了 15 年。

PayPal 人才辈出的两个原因

Max 给出旧答案和一个没人讲过的新答案。旧答案：招聘时刻意筛选创业者——他的固定面试题之一是「你离开 PayPal 后打算做什么」，他最欢迎的回答是「这是我最后一份工作，之后我要自己创业」。所以散伙之后的热乎劲儿里，YouTube、Yelp、LinkedIn 和 Peter 的第一支基金接连冒出来——那不是意外，是设计。

新答案更微妙：那批人在汗流浃背的房间里互相吼叫、在白板前互斥想法很蠢，所以彼此认识的是对方真实的底层版本——不是「展示层」的超级哲学化的彼得·蒂尔、每次都全押的埃隆·马斯克，而是压力爆表、头疼不知道怎么办时的那个凡人。Max 见过马斯克在公司厨房里汗流浃背、疲惫暴躁的样子上千次；蒂尔会在募资途中打电话来说「我们可能要没钱了」。

「他们不是神，是人。而这会真正激励你：那个家伙就是个普通人，却在追求这么大的想法——我也应该。」

AI 与支付：购物存疑，支付已来

收尾处 Max 给出一组鲜明判断：「我对智能体购物可能不那么乐观，而我对智能体支付非常乐观。」让机器人替你挑「周五夜的穿搭」是被误导的——我们想在它送到家之前就知道自己穿起来什么样；他自己买自行车零件，愿意花太多时间盯着两个略有不同的零件看，「因为我就是必须参与购买这件事」。

但到了「好，就那个」的那一刻——现在才是掏钱包的开始。信用卡这个「史上最佳界面」可能终于要被重新谈判，因为智能体确实比塑料聪明。

Alex 补充了另一半图景：对于「我知道我要哪个 SKU,只是想用最低价买到」的场景，智能体商务是成立的——他最爱举的例子是 Camel, Camel, Camel(美国排名前百的比价网站，年收入 10 万美元以上的人可能没人听说过)：时间比钱贵的人会把选品外包，钱比时间贵的人现在已经在手动比价了。但 Max 认为采用曲线会相当慢：AI 也许已经能像你一样估量「这件商品真会在期望时间出现在我家门口吗、这个看起来像 90 年代做的网站会不会卖我二手飞轮」，「只是你还没有信任你的智能体，让它做得和你一样好」。

不过有个已被忽视的事实值得庆祝：对任何用 Instacart 的人来说，买菜已经 100% 智能体化了。采购员说「你要的牌子没货，我找了另一个」——你连想都不想就接受。

那个采购员脑子里的 AI 未必比得过如今的模型，但你已经训练好了自己：这些购买可以完全外包。「我们肯定会到那一步，只是要花多久解决那些古怪之处——这可能比人们以为的更久。」

本集带走

• 小额支付才是金矿：支付没有小于 1000 亿美元的利基市场，但抽成与金额成反比——电汇 40 万亿美元不赚钱，咖啡和快餐才是大体量收入所在，因为金额越小、便利性越是压倒一切。
• 支付创新没有「还可以」的结局：要么达到临界规模、人人需要你的网络，要么彻底消失。魔棒、手掌扫描都没赢，因为只比信用卡快一点点，而信用卡「就是管用」。
• Affirm 的真正转折不是产品，是位置:把「可分期」的提示从结账页挪到漏斗前端，转化率立刻涨 30%——分期不是又一个支付选项，而是扩大用户预算的转化率机器。
• 真 0% 是产品策略，不是营销:拒绝递延利息和滞纳金(行业套路：晚还一天，利息从开卡日追溯累积)，代价是商家补贴 MDR——床垫等高毛利 D2C 品牌愿意付，因为分期直接拉升销量。
• 负获客成本是最深的护城河：商家付钱让 Affirm 获取客户，品牌还乐意让它拥有客户(催款这种脏活第三方干更好)；长期贷款的每次账单沟通都是追加销售的机会。
• AI 对支付和购物的影响要分开看：让人工智能替你选品(购物决策)会慢，因为信任建立很慢；但「选完了、付钱那一刻」的界面即将被重新发明——Instacart 已经证明我们接受把购买完全外包。

卡片支付界面是有史以来独一无二的最佳用户界面。
The card payment interface is the singular best user interface ever created.
—— Max Levchin · [00:00]

无论怎么想象，它都是世界上最大的市场，支付领域里没有任何一个利基市场小于 1000 亿美元。
It is the world’s largest market by any stretch of imagination, and there are no niches in payments that are smaller than $100 billion.
—— Max Levchin · [00:05]

有史以来最好的用户界面是信用卡。而这实际上可能终于要被重新提上谈判桌了，因为 AI 已经到那一步了。
The best user interface ever created is the credit card. This may actually be finally up for renegotiation because AI is already there.
—— Max Levchin · [00:34]

存在着某种先验上不明显、但后验上清晰的临界规模。达不到它，你就会失败。支付领域其实没有什么「还可以」的结果。
There’s some unobvious a priori, but clear a posteriori version of critical mass. And if you don’t reach it, you’re going to fail. There’s not really a okay outcomes in payments.
—— Max Levchin · [11:39]

你要么达到那里，每个人都必须拥有你的小部件、你的网络，或者你的无论什么东西，要么它就只会被归入时间的废止之中。
You either get there and everyone needs to have your widget or your network or your whatever, or it’s just going to go into the annulment of time.
—— Max Levchin · [11:51]

但我从未哪怕一秒钟认为它会变成一种货币或一种支付方式，等等。而且我现在也不相信它是一种支付方式。
But I did not think for a second it would become a currency or a payment method, et cetera. And I’m not convinced it’s a payment method now.
—— Max Levchin · [15:44]

随着你想要发送的总金额下降，便利性就压倒其他一切。
The convenience just trumps everything else as the total amount you’re trying to send goes down.
—— Max Levchin · [17:33]

而我一直愤怒声讨的事情之一——过去一直在声讨，将来也会继续，直到它被定为非法或通过其他方式被消灭——就是那个假的 0% 贷款。
And one of my sort of things that I rage against have and will continue to until it’s made illegal or eliminated by other means is the fake 0% low.
—— Max Levchin · [41:03]

基本上，你拿到那张卡的那天刷了 1,000 美元，两年后一觉醒来，你就欠了 3,000 美元。
Basically, the day you got that card, you swiped it for $1,000,youwakeupandyouowe$3,000 two years later.
—— Max Levchin · [41:43]

实实在在的零上，永远不会有星号。
There will never be an asterisk on a firm zero.
—— Max Levchin · [42:13]

而支付和广告的融合已经来临，尽管比预言的晚了 15 年。
And the convergence of payments and advertising is upon us, although 15 years later than how it’s predicted.
—— Max Levchin · [44:19]

而我认为，直到今天 Affirm 最酷的事情之一就是它拥有负的客户获取成本。我是说，它是被付钱来获取客户的。
And I think, to me, one of the coolest things about a firm to this day is it has negative customer acquisition cost. I mean, it is paid to acquire a customer.
—— Alex Rampell · [44:52]

我会问的固定问题之一是：你离开 PayPal 之后打算做什么？而我最欢迎的回答是：哦，这是我最后一份了，我之后要自己创业。
We would ask, like one of the stock questions I would ask, we would say, what are you going to do after PayPal? And the answer that I welcomed the most was, oh, this is the last one. I’m going to start my own afterwards.
—— Max Levchin · [50:30]

你知道，他们不是神，他们是人。而这会真正激励你：你猜怎么着，如果那个家伙只是个普通人，我跟他待过很多时间，他很普通，而他却在追求这么大的一个想法？我也应该这样做。
You know, they’re not gods. You know, they’re humans. And that inspires you to actually like, you know what, if that guy who’s just a normal dude, I spent a lot of time with him, he’s normal. And he’s going for this big of an idea? I should do the same.
—— Max Levchin · [52:33]

我对智能体购物可能不那么乐观，而我对智能体支付非常乐观。
I’m probably less optimistic about agenting shopping, and I’m very optimistic about agentic payments.
—— Max Levchin · [53:12]

对于任何使用 Instacart 的人来说，买菜购物已经 100% 智能体化了。
Grocery shopping is 100% agentic for anyone who uses Instacart.
—— Max Levchin · [58:25]

只是你还没有信任你的智能体，让它做得和你一样好。
It’s just that you haven’t yet trusted your agent to do as good a job as you would.
—— Max Levchin · [57:39]