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Decagon CEO:从零想法起步,一年十倍狂奔到 500 人

关联

人物 Jubin · Jesse Jang

公司 Decagon · Sierra

概念 智能体 · PMF · 销售探索 · Bar raiser(抬杆者) · 部署模式 · 点子迷宫 · 办公室政治

这一集聊的是一家跑得飞快的 AI 客服公司怎么管增长。主角 Jesse Jang 是 Decagon 的联合创始人兼 CEO——Decagon 做的是企业级 AI 客服智能体(能自动接待语音、聊天、邮件、短信客户咨询的 AI),2023 年才起步,如今已是估值 45 亿美元、500 人的公司。主持人是 Kleiner Perkins 合伙人 Jubin。

最刺激的一个数字:去年一年,团队从约 50 人扩到 500 人,整整十倍。Jesse 估计公司累计面试超过 2000 场,而他和联合创始人 Ashwin 在公司到 300 人之前,亲自见过了每一个人。

招聘:难的不是招人,是守住标准

十倍扩张听起来吓人,但 Jesse 说难的部分不在招人本身——想进头部 AI 公司的人多的是,难的是「确保你的标准保持很高」。他们的做法类似 Amazon 的 bar raiser(在面试流程末尾专设一道关卡,主要考察文化契合和投入强度),从 50 人往 500 人冲的时候加上的,由资深员工担任。

有意思的是,头一年半他们其实非常保守,几乎不超前招聘:只在真正感到痛点时才招人,招第一批销售时手上已经有现成的单子。事后看也许算失误——市场那么好,本可以更激进——但当时听过太多超前招聘再裁员的灾难故事。超过百人之后才转为必须提前规划,因为「被动的招法会让事情崩掉」。

找方向:三周走出 idea maze,靠的是激进的销售探索

Decagon 从想法到确定方向只花了大约三周。Jesse 的方法是不先挑点子,而是非常激进地做销售探索(discovery)——他说大多数创始人不敢这么干,怕显得太咄咄逼人、太像推销,但其实没人在意,创始人反而会感激你问尖锐问题。

该问的是销售在正式单子里才问的问题:你们为此付多少钱?预算从哪来?

内部怎么论证 ROI?涉及哪些人?

而创始人常问的「你会用这个吗」「这对你有多大用处」,问不出真话。靠着这一套,他们迅速锁定了「显而易见该做的东西」。

他们连公司都没注册、零想法时就从 A16C 融了一小笔种子轮。Jesse 对早期投资人的看法很反直觉:「没有投资人能帮你更快找到 PMF」,所以唯一能要求的是别添乱、情感上支持你、卖力引荐人脉。

他甚至说,当初大多数投资人和一些非常聪明的创始人都劝他们别做:「这是个蠢主意,因为它太明显了。」 他的结论:早期该优化的是「职业生涯中期的投资人」——有时间、有动力真正为你卖力;超级资深的 GP 是规模化阶段才有用的资源。

PMF 的信号也不玄:大约 6 个客户、100 万美元收入时,两人判断「有很多人想要这个、愿意签真正的合同,这里面有事可做」。此后每轮融资间隔约六个月,全是被抢投(preempted),从没主动做过融资——他们对高估值一直很警惕,因为市场有周期。融资前的「考察」技巧:趁投资人还在拼命想成交你时找他帮忙,如果那时候他都不帮忙,进了 cap table 也不会帮。

核心差异化:让客户拥有 AI 的部署模式

这集最重要的实质。企业 AI 客服赛道里,Sierra 的打法被 Jesse 类比为 Palantir:前置部署工程师(forward-deployed engineering,即派工程师驻场替客户把事做成),「相信我们,我们有很聪明的人,最终能帮你解决问题」。而 Decagon 的核心论点是:随着模型越来越好,那种模式越来越说不通——AI 尤其是智能体 AI 的最大好处,本来就是赋能客户团队的人做更多事。

所以 Decagon 的产品把一切放进产品里:AI 在产品里构建、在产品里测试、它的所有对话都能在产品里监控,客户不需要工程师每次去配置,也不需要叫 Decagon 来配置。「最终客户拥有结果和流程」——当然他们仍做白手套式的企业服务,只是控制权交给客户。Jesse 说,面对 Salesforce、Google 这些大平台加上 Sierra,他们能赢下大单的唯一途径就是产品本身做得更好。

误解最深的职能:市场营销

公司变大过程中他学得最多的是营销——它太宽泛、太模糊,而且做营销的人特别擅长推销自己。产品营销(讲清你在做什么)、增长与需求挖掘、品牌与社交媒体,是三件完全不同的事,都没法完全系统化推理,「有那么一点艺术成分」。第一个营销员工是前 30 名内的产品营销,来自 Glean 的 Ploma——他认为这个选择是对的:早期公司本身无定形,一个聪明、能灵活变通的产品营销最合适;等能系统化做效果营销了,才该招增长的人。

文化:可执行的信条,以及对办公室政治过敏

关于办公室政治,Jesse 说它开始得很早,他和 Ashwin 对此「过敏」,一冒头就坚决掐灭:有人想争别人的地盘,就问他「你不该先担心自己手头的事吗?」反馈必须给到本人,不许找 CEO 传话——主持人在自己公司就是这么训人的:「别跟我说,去跟那个人说。」

Jesse 提炼的原则是:文化信条必须可执行。「我们要成为透明的组织、我们重视透明度」这种话太弱;「任何时候你想给某人反馈,就直接告诉他本人」才立得住。

心态:高峰时保持冷静,享受当下阶段

好日子里怎么不掉以轻心?他们内部反复讲「事情不会一直是这样」,复盘季度业绩时会提醒所有人:现在很好,但「你现在就得把韧性建立起来,把坚韧练出来」。主持人补了一句让 Jesse 认同的安慰:这个时代没有前例——连 Sierra 的 Brett Taylor 也从没在这样的市场、这样的时间点、这样的规模、这样的增速下干过,「每个人基本上都是在边摸索边干」。

本集带走

• 销售探索要够狠:早期别怕显得推销味重,直接问预算从哪来、ROI 怎么论证、涉及哪些人;问「你会用吗」问不出真话,也走不出 idea maze。
• 早期融资看帮不帮忙,不看名气:没有投资人能帮你找到 PMF;趁对方拼命想成交时请他帮忙做检验,早期优先选有时间、把你排优先的中生代投资人。
• 部署模式可以是护城河:与其替客户包办,不如把构建、测试、监控全放进产品,让客户团队拥有 AI——模型越好,这个论点越成立。
• 文化信条必须可执行:「重视透明度」是空话,「反馈直接告诉本人」才是能落地的文化条款;政治斗争一冒头就掐。
• 好日子要主动防周期:高峰期反复对团队讲「不会一直这样」,现在就练韧性;同时提醒自己,每个人都在边摸索边干,不必慌。

没有投资人能帮你更快找到 PMF。
No investor will help you find PMF faster.
—— Jesse Jang · [23:22]

这是个蠢主意,因为它太明显了。
This is a dumb idea because it’s too obvious.
—— Jesse Jang · [23:55]

所以如果你在那时候请求帮助而他们没那么有帮助,那你就知道,当他们进入你的股权结构之后也不会那么有帮助。
So if you ask them for help then and they’re not that helpful, then you know that they’re not going to be that helpful when they’re on your cap too.
—— Jesse Jang · [29:00]

我以前讲过这个,但我认为大多数创始人在那个阶段不敢像你需要的那么激进,因为感觉那样太咄咄逼人、太像推销。
I talked about this before, but I think most founders shy away from being as aggressive as you need to be in that phase because it feels like you’re being too pushy or too salesy.
—— Jesse Jang · [21:39]

高峰时不能太亢奋。
You can’t get too high during the highs.
—— Jesse Jang · [31:36]

这是我感受到的最令人惊讶的感觉,就是我感觉自己多么地活着,一切对我来说都那么真实、切身。
That’s the most surprising feeling that I’ve had is how alive I feel, how everything feels visceral to me.
—— Jubin · [59:26]

而且招聘感觉像是短期的机会成本,但如果你不做,那就会有更长的、长期的、高得多的机会成本。
And like recruiting feels like short-term opportunity costs, but if you don’t do it, there’s going to be longer, long-term, way higher opportunity costs.
—— Jesse Jang · [62:29]

如果你招聘很快,那么融一个更高的估值可能有帮助,因为人们——人们不应该这么做,但基本上每个人都直接拿你股权的美元价值来看。
If you’re hiring really fast, then like maybe raising a higher valuation helps with that because people just, people shouldn’t do this, but pretty much everyone just like takes the dollar value of your equity.
—— Jesse Jang · [27:58]

就像,我在家里拥有稳定和幸福的能力,几乎是我把工作做好的一个前提条件。
Like my ability to have stability and like bliss at home is like almost a prerequisite for me to be good in my job.
—— Jubin · [63:08]