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外呼回复率接近零？创始人卖货的八个实操技巧

关联

公司 One Schema · YC · Apten · LinkedIn

概念 外呼开发 · 创始人主导的销售 · 定向 · 意向信号 · 回复率 · 分手信

这一集是外呼开发的实操课：如果你刚开始给潜在客户群发邮件、回复率接近零，该怎么把它调试到能成交。主讲人自己创办了 One Schema，靠创始人主导的销售亲自做成了数百万美元收入，还作为 YC 的访问合伙人辅导过数百家 YC 公司改进外呼。他把方法论拆成了八条，从「先手动再自动化」一路讲到「用客户的话写文案」。

先手动做 100 次，再谈自动化

创始人最常见的错误是：装好一个工具，群发一千封邮件，零回复。问题在于——一个你没花心思的营销活动零回复，你什么也没学到。

是话术不对？公司定位不对？

人选不对？送达率问题？

还是标题问题？全都无从判断。

所以他的建议是：在任何自动化之前，至少手动做 100 次外呼，而且很可能会不止。所谓手动，是真正为每一个具体的人花时间——她的问题具体是什么？

什么能抓住她的注意？去翻她的 LinkedIn、读她公司的介绍。亲自做这份功课，才能想出转化率最高的外呼创意。

定向比完美文案更重要

创始人常花几小时打磨邮件文案，却几乎不想自己在给谁发。外呼像大海捞针：对方必须恰好有你要解决的痛点，否则文案再漂亮也不奏效。

他举了个真实例子：一家卖基础设施产品的公司，本该卖给资深工程负责人，但客户名单里全是 DevRel 经理、GTM 经理，甚至还有客户成功经理——发了数百条消息收不到回复。这些错误的头衔永远不会买，无论邮件写多好。

怎么找对的人？三个办法：

• 看你已有的客户：谁推动了最后一单成交？

谁签的合同？谁付的钱？

照着这些头衔去找相似画像的人。

• 看谁回复过你的外呼。

• **太早期什么都没有时，问自己：组织里谁买你的软件获益最大？**比如卖员工设备安全监控软件——首席安全官出了数据泄露可能被解雇，会感兴趣；工程经理宁愿不被监控，就不是好目标。

公司层面也要核实。在 Sales Navigator 这类工具里搜「科技公司」，经常搜出来一堆 IT 实施咨询公司——要逐一核实每家公司是否真的匹配，否则就是对牛弹琴。

随着外呼做多了，你会发现一些「意向信号」——即暗示一家公司需要你产品的线索。招聘启事是很好的信号源，能看出一家公司的优先级；公司规模增长是另一类。

比如卖薪酬规划软件：100 人以下的公司不搞职级体系，500 人以上的早就有薪酬带宽了，卡在 100 人左右这个区间正是最佳时机。每个产品都有这样的信号，你的任务是找到你自己的。

另外，成交最初几单，从熟人网络入手容易得多——朋友、家人、投资人、大学室友、咖啡馆认识的人，能想到的都问一遍，转化率会高得多。

写一封值得读的邮件

邮件里最重要的一件事：清晰说明你能怎么帮到对方。想清楚最让买家夜不能寐的三件事——什么事会让他被解雇？

什么事能让他晋升？他凭什么信你能帮上忙？

当买家心想「这正是我的问题」，即便还没理解或信任你的方案，他也愿意接电话。高管不在乎你的产品功能——不在乎你上传多快、数据库是不是 Rust 写的，他们担心的是季度目标怎么达成。产品说明压到一句话就够，细节留给第一次通话。

建立可信度两个常见做法：列出你在服务的知名公司名字；还没有的话，就讲你解决这个问题的相关背景。结尾要一个非常具体的行动号召——「这周有 20 分钟打个电话吗？

」而不是「这个听起来有意思吗？」再附上日历链接或几个时间段，让对方安排起来毫无阻力。

邮件要短：人们只会扫读，每个废话词都在稀释重要的词。大致标准是邮件五到八句，LinkedIn 不超过两到五句。

他展示了一封 YC S24 批次公司 Apten 创始人的好邮件：语气随意得像朋友写的、没有行话；第一句「我以前是 Tesla 的软件工程师，我们在用 SMS 把网站访客转化为购车者这件事上做得极其出色」同时完成了可信度建立和痛点命中；结尾的行动号召是「您是否愿意做个实验，看能否用 AI 重新激活潜在客户来提升转化率」；还提到他注意到对方网站在注册流程中收集电话号码——个性化。而全文几乎没解释产品怎么运作，全部篇幅都在讲怎么帮对方解决问题。

主题行靠实验出真知，有创意、有点怪异的往往赢。一个卖智能体产品的公司，主题行「broken agents(坏掉的智能体)」的表现远好于更描述性的「为每个工作流提供更好的智能体」。另外注意正文前 20 到 30 个字符——那是 Gmail 预览里显示的部分。

LinkedIn 主页就是你的「主题行」

对方收到请求前会先看你的主页。四件事：①放头像，让人觉得你是真人、提升信任；②把页面顶部横幅变成公司广告，一句清晰无行话的话说清你是干嘛的；③把单行简介和「关于」改成同样简短的公司说明；④突出买家会在意的经历，删掉爱好之类无关内容。

还要积累共同好友——共同联系人数是对方是否接受你好友请求的最大预测因素，而同客户画像的人往往彼此相连。这需要时间，养成每天用满好友申请额度的习惯。

回复率低时，按这个顺序排查

100 封邮件有两三封回复就是不错的起点，有基线就能迭代。调试顺序是：①联系的人对不对；②公司对不对；③主题行好不好；④到这时才看消息内容本身；⑤再看你的门面素材(网站、LinkedIn 主页)；⑥最后查送达率。

六个方面全合理却仍然零回复？那往往指向更深的产品市场匹配问题。

跟进要有节奏，回复要快

绝不只发一封——对方很可能只是没看到。他通常跟进两到四次，间隔几天；最后一封发「分手信」：比如「没收到回复，看来销售税自动化对您现在不是优先事项，说一声我就不打扰了」。

这类邮件回复率反而更高，因为对方说「不」的压力极低——而一个真实的拒绝很有价值，能帮你改进未来的定向。一旦收到回复，就要像热追踪导弹一样直奔对方日历。每个创始人都会至少惨痛学一次：时间会杀死交易。

给外呼留出固定时间

这可能是创始人最大的错误之一：外呼是最好拖的事，你总会找到借口先干别的。所以要定具体计划：每天发多少条？

发一条要多久？具体什么时间发？

听起来像把自己的日程抠得过细，但把它写进日历、或让联合创始人来督促，都很有效。外呼上成功的创始人和不成功的，头号区别就是有没有真的坚持执行承诺的活动量。

用客户的话写文案

对你话术最好的反馈永远来自客户——不是朋友、顾问或联合创始人。两个方法：①销售电话开场问「我的消息里是什么吸引了你的注意？

」对方会告诉你哪句最打动他，以后照用；这个问题还能让客户开放地聊起自己的问题，正是首通电话想要的。②问现有客户促成购买的那一件事是什么，用他们的措辞写未来的消息。你的客户写的文案永远比你好。

最后他提醒：外呼是苦差事，他这辈子亲自发过数千封。但你是创始人，这就是超能力——客户知识会复利积累：看到一条招聘启事就知道那家公司有痛点，知道跟小公司该谈哪个痛点。没有任何销售员或机构能像你这样了解你的客户，你的外呼只会越来越容易。

本集带走

• 自动化前先手动 100 次：否则零回复时你分不清是话术、人选还是送达率的问题，什么都学不到。
• 先查定向，再查文案：排查顺序是人对不对 → 公司对不对 → 主题行 → 话术 → 门面素材 → 送达率；全对还零回复就要怀疑产品市场匹配。
• 用成交客户和回复过的人的头衔定向：谁签的合同、谁付的钱，就照那个画像找人；再从招聘启事和公司规模里找你产品的意向信号。
• 邮件短、痛点准、号召具体：产品说明一句话，行动号召给具体时长(「20 分钟电话？」),附日历链接；主题行敢用怪招，正文前 20-30 个字符也要经营。
• 跟进两到四次，最后一封发「分手信」：低压力的告别信回复率反而高，真实的拒绝能改进定向；收到回复后极速跟进，因为时间会杀死交易。
• 每天固定时段发，写进日历：成功与失败的分水岭就是是否坚持执行承诺的活动量。
• 话术抄客户的：问「什么吸引了你」和「什么让你下单」，用他们的原话写下一封邮件。

最大的问题是，如果你从一个一开始完全没花心思的活动里得到零回复，那么到最后，零回复意味着你什么也没学到。
The biggest issue with this is if you get zero replies from a campaign that you didn’t give any thought to in the first place, then at the end, when you have zero replies, you’ve learned nothing.
—— 嘉宾 · [00:45]

定向比完美的信息传达更重要。
Targeting beats perfect messaging.
—— 嘉宾 · [01:27]

那些错误的职位头衔是永远不会买的，无论你的邮件写得多好。
Those wrong job titles were never going to buy, no matter how good your email was.
—— 嘉宾 · [02:11]

事实是，高管们并不关心你的产品功能。
The truth is that executives don’t care about your product features.
—— 嘉宾 · [04:58]

你使用的每一个废话词，都会稀释那些重要的词。
Every filler word that you use dilutes the ones that matter.
—— 嘉宾 · [05:51]

共同联系人的数量是决定一个人是否会首先接受你的好友请求的最大单一预测因素。
The number of shared contacts is the single biggest predictor of whether or not somebody is going to accept your connection request in the first place.
—— 嘉宾 · [08:36]

如果你检查了所有这六个方面，它们看起来都合理，而你仍然得到零回复，这往往可能预示着一个更深层次的产品市场匹配问题。
If you go through all six of these areas and they all seem to be reasonable and you’re still getting zero replies, this often might be indicative of a deeper product market fit issue.
—— 嘉宾 · [09:35]

我发现这类分手邮件的回复率要高得多，因为它让对方说「不」的压力非常低。
Reply rates I find are much higher on these breakup emails because it makes them really low pressure for them to say no.
—— 嘉宾 · [10:10]

一旦你收到回复，你就应该像一枚热追踪导弹，没有任何东西能阻挡你和他们约上日程。
Once you get a reply, you should be like a heat seeking missile and that nothing is going to get between you and getting onto their calendar.
—— 嘉宾 · [10:22]

每个创始人都会至少经历一次非常惨痛的教训：时间会杀死交易。
Every founder will at least once experience the very painful lesson that time kills deals.
—— 嘉宾 · [10:27]

外呼上真正成功的创始人和不成功的创始人之间的头号区别，其实就是坚持执行他们承诺的活动。
The number one difference between founders who actually succeed without bound and founders who don’t is actually following through on the activity that they commit to.
—— 嘉宾 · [11:12]

你的客户写出来的文案永远会比你写得好。
Your customers are always going to write better copy than you do.
—— 嘉宾 · [11:59]

这份苦差事也会有回报，因为你的客户知识会随着时间不断复利。
The slog also pays off because your customer knowledge will compound over time.
—— 嘉宾 · [12:11]