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Ramp 销售主管的招人经：把投行的人挖来卖信用卡

关联

人物 Max Freeman · Harry

公司 Ramp

概念 OATS · Ramp Revenue · Inspect · SDR · 外呼开发 · 配额

Ramp 是全球增长最快的公司之一，做的是企业信用卡和财务管理。Max Freeman 是它的销售高级副总裁，自己也是从基层销售一路做上来的。

这期播客里，他把销售团队的搭建方法拆到了非常细的颗粒度——从怎么面试、怎么定指标、怎么发钱，到怎么让工程师给销售写代码。

为什么专挖投行人来卖软件？

Ramp 早期销售团队的骨干，不少来自高盛、花旗这样的投行。Max Freeman 的理由很简单：投行人天生能拼，脑子好，而且有商业嗅觉 。

更实际的一点是，Ramp 卖东西的对象是 CFO。

公司还没名气的时候，销售冷电话打过去说一句「我刚从高盛辞职，加入了这家信用卡公司」，对方立刻愿意听下去 。

付不起投行的薪水？他的做法是给 2 倍于市场的底薪，换 4 到 6 倍于市场的产出：别的销售开发专员（SDR）每月约 10 个会，Ramp 的人约 40 到 60 个 。

低阶市场的客户执行（Account Executive）一天要打 10 到 12 通电话，有的能到 15 通以上 。

招人要像《点球成金》：专找口碑差但业绩好的公司

销售招聘的关键在于：市场上有很多「被错误定价的资产」，他们的简历不会显示出真正的 alpha，要主动去挖掘这些人。

他的具体打法：去找那些收入涨到 9 位数以上、但产品评分（NPS）很低的公司。

在这种地方能做到头牌销售的人，意味着他会自己创造需求、能在差评如潮的环境里推进交易、还扛得住价格劣势。

把这种人挖到一个产品真正好的公司，就是魔法发生的时候 。他点名的例子是 6sense。

怎么识破简历里的水分？

候选人说自己做了 200 万业绩，先别急着 impressed。要拆解这个数字：多少来自市场部给的线索？多少是老客户扩容？

多少是创始人帮他签的？

然后让他按时间顺序重讲两个具体交易。真做过的人会讲出大量细节——怎么推进的、怎么把产品价值说清楚。

反过来，还要问哪个丢掉的单子让你睡不着觉。答不出为什么输的人，不能要 。

最后一关是模拟销售：候选人要提前拿到材料，对一家真实公司做发现型通话。

考察三件事：懂不懂 Ramp、有没有做足研究（比如读没读对方的年报）、基本功扎不扎实。

他自己的标准是：如果我没法确定「我会从这个人手里买东西」，就不录用 。

销售其实是个工程问题

Ramp 有一个常驻的增长工程团队，至少 6 名工程师，专门给销售部门造工具 。

早在 2020 年底，Ramp 就内部建了自动化外呼系统，名叫 OATS（Outbound Automation Team）。逻辑是：销售不该手动去抓联系人、发模板邮件，这些交给自动化。

他还记得联合创始人 Kareem 早期就给他配了工程师资源——很多创始人不愿意把工程师浪费在销售上，Max Freeman 认为这是致命的：

再好的产品，到不了付费客户手里也没用 。

自动化会不会让外呼变垃圾？

他承认要警惕，所以系统必须持续做 A/B 测试，并且保留人工精发通道——好的手写信回复率就是高，系统再把人工的成功经验学过去规模化 。

衡量标准也不是回复率（5% 的回复率可能全是别再发了），而是转化成会议的比例——100 封邮件换来约 1 个会议，就是很强的水平 。

Ramp 还有一个内部收入操作系统叫 Ramp Revenue，自动完成通话前调研。过去一个销售见客户前要花 15 到 30 分钟翻 LinkedIn 和各种资料，现在 90 秒搞定。

省下来的时间变成额外的销售天数，最后变成更高的配额 。

什么时候按行业拆分销售团队？

答案是：别太早。市场大的阶段该抢份额，拆行业反而降低效率。

等份额做到大约 3% 到 5%，可打的商机开始受限，需要提高转化率了，才是拆的时机 。

新销售怎么发钱：前两个季度别设配额

对早期公司，他建议头两个季度直接给全薪，不设配额——因为你根本不知道合理的数字是多少 。

定低了，销售轻松超额、你欠他一大笔佣金；定高了，人一入职就觉得自己不行，信心丢了很难找回来。

另一个建议：销售要成对招。一次只招一个人，你没法判断他到底是好是坏，而且培训成本也划不来 。

新人入职有 60 到 90 天的培训营，头 4 周很严，要通过发现型对话和产品演示两项认证，通不过就拿不到客户资源 。

他自己会抽查新人的销售通话，第一次通话大约 70% 让他满意，剩下 30% 他会连人带主管一起叫来谈 。

销售领导也得留在一线

Max Freeman 到今天还在打陌生电话，每天至少发 5 封陌生邮件 。他的理由：领导一旦离客户太远，就死了。

没有比「听一个你认为干得不如你的人指挥」更让人泄气的事 。

他现在最大的功课，是忍住不亲自跳进每个大单——赢了单子，但没让组织变强，还教会了大家「事情够重要 Max 就会接管」。

本集带走

• 销售招聘可以套用点球成金逻辑：专挖低口碑公司里的头牌销售，他们是被低估的资产。
• 给 2 倍薪水，要求 4 到 6 倍产出；低阶市场销售一天 10 通以上电话是常态。
• 早期销售别设配额，前两个季度全薪；招人要成对招，方便互相比较。
• 把销售当工程问题：给销售团队配常驻工程师，自动化能省下的每一分钟都换算成产能。
• 领导要留在一线：自己打陌生电话、抽查新人通话，否则就不再被团队信服。

所以不仅仅是银行家，我认为市场上有很多被错误定价的资产，他们的简历不会显示出真正的 alpha
So not only bankers, but I think there’s a lot of mispriced assets on the market where their resume will not suggest the true alpha
—— Max Freeman · [05:20]

所以我们早期下的赌注是，实际上为这些人才支付远高于市场水平的薪酬。
So the bet we took early on was to actually pay way above market rate for this talent.
—— Max Freeman · [07:08]

所以我是《点球成金》的忠实粉丝，你必须像 Billy Bean 那样对待 go-to-market 招聘。
So I am a huge fan of Moneyball and you have to treat go to market recruiting like Billy Bean.
—— Max Freeman · [09:20]

找出哪些公司以显著方式增长了营收，这里面有巨大的 alpha。
There is so much alpha in finding what companies have grown revenue in a significant way.
—— Max Freeman · [09:28]

如果你是一个想加入早期公司的销售，把股权、现金和薪酬作为核心考量指标其实是错误的做法。
If you’re a seller looking to join an early stage company, thinking about equity, cash, and comp is actually the wrong thing to index on.
—— Max Freeman · [14:35]

但如果它到不了付费客户的手里，那他妈的毫无意义。
It doesn’t fucking matter if it doesn’t get into the hands of paying customers.
—— Max Freeman · [20:21]

我认为把业务垂直化的合适时机，是当你需要拉动这个杠杆来扭转转化率的时候。
I think the right time to verticalize your business is when you need to pull the lever to inflect conversion.
—— Max Freeman · [23:24]

而且你绝对不应该一次只招一个销售或一个 SDR。
And you should never hire one seller or one SDR at a time.
—— Max Freeman · [29:37]

我认为我们犯过的唯一错误就是过度看重履历光环和大牌公司的出身，而没有真正理解两件事。
I think the only mistakes that we’ve made are over-indexing on pedigree and coming from the big name brands and not truly understanding two things.
—— Max Freeman · [33:04]

如果你在管理一个大的销售团队，而只依赖 enablement，你会死的。
If you’re running a big sales team and you’re just dependent on enablement, you’re gonna die.
—— Max Freeman · [38:08]

在这件事上我比较倾向 Degnan 那一派：如果你效率高到那个程度，你大概是在把钱留在桌上，你需要更多销售。
I sort of lean in the camp of Degnan on this one, where if you’re that efficient, you’re probably leaving money on the table and you need more reps.
—— Max Freeman · [40:05]

我发现在入职阶段，「烦人的销售」和「不烦人的销售」之间存在直接的相关性。
I think there’s a direct correlation in onboarding with sellers that are annoying and sellers that are not.
—— Max Freeman · [41:37]

随着你的职责范围越来越大，那种本能实际上可能变成一个弱点。
As your scope gets bigger and bigger, that instinct can actually become a weakness.
—— Max Freeman · [53:57]

作为一名销售，没有什么比从一个你不相信他能把工作做得比你还行的人那里接受指令更没有激励性的了。
There’s nothing less inspiring as a seller than taking instruction from someone that you don’t believe can do the job better than you.
—— Max Freeman · [55:15]