4000 万家企业的冷启动数据告诉他：外呼销售该这么做

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人物 Daniel Saks · Previous Guests

公司 AppDirect · Landbase · Clay

概念 产品市场契合 · 外呼开发 · TAM · SDR

Daniel Saks 23 岁时创办 AppDirect,把它做成 B2B 软件交易的隐形巨头，如今商品交易总额高达上百亿美元。

2023 年，他卸任联席 CEO,创办了 AI 销售公司 Landbase,刚完成 3000 万美元的 A 轮融资。

这次他和 The Product Market Fit Show 主持人 Pablo 聊了两件事：产品市场契合到底是什么感觉，以及外向销售(outbound)在今天还有没有用、该怎么做。

【背景】Pablo 指 The Product Market Fit Show 的主持人 Pablo Srugo。

产品市场契合不是有或没有，而是一种磁力

Saks 对产品市场契合有个特别的说法：它像一种磁性动量——你做成了一个客户，同行业的其他人主动来找你 。

AppDirect 的第一个客户是加拿大电信巨头 Bell。拿下 Bell 之后，AT&T、Comcast、Deutsche Telekom 纷纷主动上门。后来想进入制造业，先拿下 Honeywell,其他厂商跟着来。

他的核心观点是：产品市场契合不是你某天突然拥有然后就一劳永逸的东西，而是要在一个个细分市场里不断争取。

想做大公司，不能靠一件事吃天下，要从一个滩头阵地打向下一个滩头阵地。

那个 flop 的发布会：大客户≠成功

Bell 的故事其实开局惨败。2009、2010 年左右，AppDirect 团队花了一年才签下 Bell,又花了半年到一年实施。上线前 72 小时，团队拼命拉各种应用入驻。

Bell 的高管放话：会上广告牌、上机场广告，流量会把服务器挤爆，你们得扩容 。

结果按时上线，门可罗雀。几周后 Shopify 的 Harley 找来说：Bell 商店的应用市场，流量比我实习生的博客还少。

团队从中学到两件事。第一，企业只从自己信任的品牌买东西——电信公司卖安全、视频会议服务说得通，卖记账软件就没人信。

第二，企业客户的信任来自多年打交道的销售员。

与其指望客户看广告牌后自己上网站，不如培训电信公司现有的销售队伍，让他们去卖 。

等 Deutsche Telekom 和 AT&T 上线时，这套打法成功了，如今每年带来上百亿美元的交易额。

AI 垃圾邮件泛滥之后，精准反而更值钱

Landbase 做的是外向销售工具，类似把 ZoomInfo 的数据、Clay 的编排能力、AI 写信发信功能合成一体。

团队用真实的营销活动数据训练了自己的模型 GTM1 Omni,宣称能让外向活动的效果提升 4 到 7 倍 。

Saks 观察到，过去一年多外向销售变难了，大家有两种反应：一种是海量群发——用 AI 批量生成垃圾邮件，撒网祈祷；

另一种是极度精准——找对的公司、对的人、对的价值主张、对的时机。

前者正撞上监管和垃圾邮件过滤的枪口。有趣的是，垃圾过滤器的进化反而帮了认真做事的人：

过滤器并不区分邮件是不是 AI 写的，而是看相关性和发件域名的可信度。

Landbase 花了大约一年时间拿到邮箱收件箱里的蓝色认证标记，显著提高了转化率 。

先画一张活的 TAM 地图，别急着发邮件

如果一家已有产品的公司想启动外向销售，Saks 的第一步是：

把 TAM(总可用市场)画成一张活的地图——哪些细分、哪些公司、公司里哪些人。

他当年在 AppDirect 做 C 轮时，花几十万美元请 Grant Thornton 做过这件事；现在让 AI 结合你的通话记录、CRM、胜负记录就能生成 。

第二步是给账户分层：最顶层的 A 类账户，CEO 本人出击，甚至约线下见面；中间层交给团队；

最低层用自动化邮件和 LinkedIn 触达，不浪费人力。核心逻辑很简单：销售产能永远有限，时间要花在最值钱的名单上。

数字长什么样：回复率、接通率与三步节奏

Saks 给出的基准很冷静。邮件方面，一般好名单的回复率约 2%;名单足够精准能到 8% 到 10%;像 Rippling、Ramp 这类有强大品牌的，可能到 20%,但极少见 。

电话接通率类似：很多公司卡在 2%,好名单能到 8% 到 10%。Landbase 服务的那批独立 SDR(从大公司出来单干的销售)，接通率被提升了 2 到 4 倍。

触达节奏上，数据支持三步走：邮件、电话、LinkedIn 各来一次，三步能拿到 90% 的效果；做到五步可能多 10%,但被标记为垃圾的风险大增。

没回复的名单可以休眠一个季度再回来。他还分享了大学时在加拿大皇家银行打工的老办法：

先寄实体信再打电话，对方哪怕没看信，你看到我们寄的资料了吗也是更好的开场白——多渠道预热是在给电话铺路。

信任是冷触达的真正杠杆

Saks 生涯里最好的机会很多来自冷邮件——Michael Dell 曾直接用 michael@dell.com 给他发信，他当然回了。

反过来，一个不知名公司的普通销售发来的邮件，他永远不会读 。

区别在信任。他讲了个刚发生的例子：SDR 打给目标客户，对方说要查查你靠不靠谱，搜到这位叫 Max Wu 的销售有 1 万 LinkedIn 粉丝，立刻觉得可信。

所以他要求整个销售团队经营 LinkedIn 个人品牌。

对创业者的建议是：没有过硬的线上存在感之前，别做外向销售。

群发一波没效果就放弃，会把邮件渠道烧掉，还可能让团队几年内都不再碰它。

外向销售最大的错误：把它当一次性工程

Saks 说外向销售和产品市场契合一样，不是设置好就能永远运转的东西，要持续实验。

最初的 message、渠道、目标人群大概率是错的，应该在低量级下快速迭代，有了拉力再放大 。

他还指出今天最强的渠道其实是打电话——但热爱打电话、有那种劲头的销售可能不到 SDR 群体的 10%。

聪明的做法是：用 Landbase 这类工具自动搞定名单、地图、邮件，把人力预算全押在真正的电话高手身上。

本集带走

• 产品市场契合不是终点，而是一个个细分市场里持续的磁性动量：拿下行业标杆，同行会主动来找你。
• 大客户大发布不等于成功；真正驱动 B2B 交易的是客户信任的销售渠道和人际关系。
• AI 垃圾邮件泛滥后，过滤器看的是相关性和域名可信度，不是是否 AI 生成——精准外向反而更有效了。
• 外向销售的起手式是一张活的 TAM 地图加账户分层：CEO 亲自打顶级账户，自动化处理低层名单。
• 三步触达拿到 90% 的效果；在建立线上信任之前，别急着群发。

产品市场契合度不是那种你没有然后就有了的东西。它是在给定的微细分市场中你始终需要为之努力的东西。
Product market fit is not something that you don’t have and then you have. It’s something that you always have to work for within given micro segments.
—— Daniel Saks · [00:00]

我的信念是，如果你想打造一个非常大的生意，你不能只做一件事然后把它规模化。
My belief is, if you want to build a really big business, you can’t just do one thing and scale it.
—— Daniel Saks · [03:46]

所以我们所有的筹码都押在这一单交易上，成或不成。
So all of our stakes was just on this one deal, working or not.
—— Daniel Saks · [05:18]

但在早期，我们说 GMB 是我们的第一指标，但我们花了大概五到七年才真正搞明白怎么让 GMB 的飞轮转起来。
But in the early days, we said that GMB is our number one metric, but it took us probably five to seven years to figure out how to really get the flywheel going on GMB.
—— Daniel Saks · [06:24]

在拼命赶工把东西发布出来之后，我们按时上线了。结果门可罗雀。没有人来应用商店。
And after crunching to get this thing launched, we launched on time. It was like crickets. No one came to the App Store.
—— Daniel Saks · [07:14]

我认为我们在 B2B 技术上学到的，而且这至今仍然成立，是企业想从他们信任的人那里购买。
I think what we’ve learned with B2B technology, and this still extends today, is that businesses want to buy from people they trust.
—— Daniel Saks · [08:05]

更好的策略实际上是激活已经存在的销售渠道和关系。
The better strategy was to actually enable the sales channels and the relationships that already exist.
—— Daniel Saks · [08:48]

我们能够证明外呼营销活动有大约 4 到 7 倍的效果提升。而那真正是基础性的秘密武器。
And we were able to prove about a 4 to 7x uplift in efficacy for outbound campaigns. And that was really the formational secret sauce.
—— Daniel Saks · [17:06]

一种是用 AI 垃圾内容把量往上推，广撒网碰运气。另一种是真正变得非常有方法、有针对性地对待这些结果。
One is driving volume upwards through AI slop and just spraying and praying. The other is actually getting super methodical and targeted about how you approach these outcomes.
—— Daniel Saks · [17:25]

秘密武器不一定是那种 AISDR 式的功能，也就是在一个工具里把所有事都干了。秘密武器真正是，你如何利用你的独特数据加第三方数据，来得到一个精准得多的名单。
The secret sauce isn’t necessarily like the AISDR functionality of just being able to do everything in one tool. The secret sauce is really how do you leverage your unique data plus third party data to have a much more targeted list.
—— Daniel Saks · [25:03]

我相信你总是在相邻品类中奋战去寻找产品市场契合度。而你能感觉到它的方式就是拉力。
I believe that you’re always fighting to find product market fit in adjacent categories. And the way you can feel it is the pull.
—— Daniel Saks · [31:15]

我认为对大多数公司来说，现实不是这样。它们要么有一个小 TAM,这意味着你必须在激活那个 TAM 时更加小心；要么如果它们进攻太宽的 TAM,就会陷入拉力不够强的问题。
I think for most companies that’s not the reality. They either have a small TAM which means you have to be much more careful on how you activate that TAM, or if they go after too wide of a TAM they’re going to fall into issues where the pull is not strong enough.
—— Daniel Saks · [32:41]

我们发现一般是三次序列能让你拿到 90% 的效果。如果你做到五次，也许你多拿 10%,但你冒着被标记为垃圾邮件的风险。
What we found is generally three sequences is going to get you 90% of it. If you go to five, maybe you get an extra 10%, but you risk people flagging you for spam.
—— Daniel Saks · [42:24]

Outbound 就像产品市场契合度。它不是你拥有了就永远有效的东西。你必须不断实验。
Outbound is like product market fit. It’s not something that you have and it works forever. You always have to be constantly experimenting.
—— Daniel Saks · [49:33]

我实际上会告诉很多创业公司，在你有一个真正强大的线上形象、人们可以搜到你或搜到你的公司并看到“嘿，这真的有效”之前，不要做 outbound。
I in fact tell a lot of startups, don’t do outbound until you have a really strong digital presence where people can look you up or look your company up and see, hey, this is really working.
—— Daniel Saks · [50:04]