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Jessica Fain:如何影响高管——把高管当用户来研究

关联

人物 Jessica Fain · Lenny

公司 Webflow · Slack

概念 智能体 · 产品市场契合

来源 Lenny’s Podcast

如果领导者没有认同你的想法,那是你的错——你不能只是说「他们就是不明白」。说这话的人是 Jessica Fain,她曾在 Box、Slack 和 Brightwheel 担任产品负责人,现在在 Webflow。她在这期访谈中讲透了一门产品经理最高杠杆率的技能:如何向上影响高管。

这一集里,她和主持人聊了四件事:为什么人们会完全误解高管做决策的方式,以及高管真实的日常处境是怎样的;走进高管会议时该用什么心态,以及有哪些具体的战术(比如开会前 30 秒铺垫、用 AI 预演被反驳)能让会议事半功倍;当高管提出你不认同的看法,或者你认为现有资源不够时,该怎么接招、怎么反向提要求;以及当 AI 让执行变得容易,影响力这项技能为什么会变得比以往重要十倍。接下来她会拆解具体做法。

先看一个最根本的误区。很多人觉得,只要我把工作做得足够惊人,大家自然会认可,我也能跟着升职。

但现实往往是,你碰上了一堵墙:你觉得自己提出了好想法、反映了真实的用户心声,但有些想法拿到了资金和背书,有些却无声无息地死掉了。为什么会这样?因为人们完全误解了高管是如何做决策的,也根本不了解他们脑子里在想什么、日程表有多满。

理解高管的日程表是关键。把高管的日程表想象成一盏不停闪烁的频闪灯:他们早上 8 点醒来,已经有一大堆紧急事情在等着;然后他们要从一场预算会议,赶到另一场高管面试,接着去处理人事纠纷、法务问题,最后才来参加你的产品评审。

来参加评审的产品经理可能为了这半个小时准备了三周甚至六周,但走进会议室的高管从上次碰面后就再也没想过你,今天可能连上厕所的时间都没有。他们没有精力去关注你的问题,你必须主动帮他们进入状态。

明白了这种处境,你就能理解一个最简单也最核心的策略:在会议最开始的 30 秒内,直接帮他们把上下文拼凑起来。在这 30 秒里你只需要说明:我们今天为什么在这里;上次我们谈到了哪里;今天会议的目标是什么;接下来我们将如何进行。

说完就闭嘴——因为一旦讲话超过 60 秒,你就已经失去他们的注意力了。你还可以补一句非常有用的话:「今天还有什么其他你希望涵盖的内容吗?」

搞定了开场的铺垫,接下来的心态调整至关重要。面对高管时,产品经理往往会忘记自己最擅长的同理心和好奇心,满脑子只想着「我该怎么拿到批准」。

但这恰恰是最灾难性的做法。正确的做法是:不要带着仅仅寻求批准的目的去开会,而是带着「我怎样才能学到位、把计划做得更扎实」的心态去请教。

如果你觉得坐在对面的高管什么都不懂,那你应该直接辞职;但如果你尊重他们,认为他们能教你东西,就把会议当成一次用户发现访谈。把你的高管当成你的核心用户去研究和共情。

【背景】嘉宾提到的 Box、Slack、Brightwheel 以及她现在所在的 Webflow,均为海外知名的 SaaS 或软件公司。

当你带着学习的心态,自然就不会只做一个唯唯诺诺的应声虫。你的薪水买的是你的观点和领域专长,高管期待你是房间里懂的最深的那个人。

所以你要带上自己的专长,比如总是兜里揣着一个真实的客户故事去开会。如果高管提出了一个和你看到的数据完全相反的看法,也别急着反驳。

你可以用一个非常实用的句式来化解:「这太有趣了,是什么让你相信那一点?」这句话其实是在真诚地好奇:也许他们上周开了什么会,也许他们正在承受董事会的压力。通过这样的探讨,你实际上是在和对方共同创造更好的解决方案。

既然说到了了解高管的想法,准备工作就变得非常关键。你可以提前去问他们身边的人——他们的行政助理、幕僚长,或者以前成功向他们推销过想法的人,弄清楚他们最近在担心什么。

在 AI 工具普及的今天,这件事变得前所未有地简单。你可以直接问公司的聊天机器人,看看某位高管最近在关心什么;或者像她同事做的那样,用这位高管过去公开的产品评审记录稿去训练一个 AI,然后把你准备推销的文档(如产品需求文档 PRD)喂给它,问问 AI「这位高管会反驳哪些点?

」。除此之外,在准备方案时要给选项:不要只给一个答案,最好给出三个选项(就像经典的定价策略那样),把深思熟虑的过程藏在附录里,直接从结论讲起。

会议进行中,还有两个很多人忽略的细节。首先是要敏锐捕捉高管留下的「面包屑」。

高管给的要求往往非常微妙,比如他们会随口说「我在想我们是不是该看看某个方向的前十个用例」。如果你任由这句话飘走,高管问了四次都没看到结果,他们就会对你失去信心。

聪明的做法是像 Webflow 的设计主管那样:高管刚抛出一个随口的设想,他在一小时内就录了一段短视频(展示了一个具体的执行框架)作为回应。其次,如果不确定这个意见到底多重要,别傻乎乎地放下手里所有活去干,你可以直接问:「你对这件事的感觉有多强烈?

它比我们正在做的这三个项目更重要吗?」很多高管会说:「不,那只是个随机的想法,先放待办列表里吧。」

掌握了心态和沟通技巧,我们再来看看如何把局面做得更大。很多人会觉得,自己手下只有几个工程师,高管要求的东西根本不可能完成。

但这恰恰是因为你用了自己的边界去衡量高管的边界。高管没有和你一样的预算或人数限制,他们可以调动人员、可以终止项目、可以争取更多资源。

所以,如果高管的要求看起来不合理,你要告诉他们为什么做不到,并且大方地反向提要求:「你要求的这件事让我非常兴奋,但要做到,我还需要八个人,需要你每周抽出一小时,还需要营销团队的紧密配合。」只要你让他们看到了一个足够大的机会,资源和优先级就会发生显著改变。

如果说反向提要求是放大机会,那么建立信任最快的方法,反而是砍掉东西。主动去终止项目、降低优先级,这是一种非常资深的思维方式,它表明你和高管一样在乎公司的整体利益。

如果想推行一个大想法但高管犹豫,你可以试着把变革缩小:先做一个为期一周的概念验证,降低风险。为了管理对确定性的渴望,你还可以直接问高管:「在这个实验里,对您来说怎样的结果算是失败?」并给出明确的复盘日期。

讲完了这么多具体的战术,最后一定要回答那个最扎心的问题:既然工具变了,人还要干什么?在 AI 时代,执行层面的复杂性正在急剧下降,每个人都能当构建者。

这就意味着,知道该做什么、以及说服别人为昂贵的后续版本(比如 V2、V3)持续投资,变得重要了十倍。产品经理的杠杆,已经从「自己亲手做分析和记录」,转移到了「决定什么工作能存活下来,并鼓励所有人认同这个过程」。当每个人都能用 AI 写代码时,真正稀缺的是制定清晰策略的能力,以及在组织内部建立信任的能力。

甚至,影响力这项技能未来还要用在 AI 身上。当每个人都有了一群智能体同事,我们实际上都成了「工作的主管」。

你要怎么给这些新同事做入职培训?你需要清晰地写下你相信什么、你如何定义成功、你的产品理念是什么。

在这个过程中,你要为智能体设定护栏,明确告诉它们:在哪些环节必须停下来等你做判断。本质上,你正在帮 AI 学习如何影响你自己。

本集带走

最后收个尾,这一集值得带走的是几个非常实用的思路。第一,领导者没认同你的想法是你的错,别再觉得「他们就是不懂」,请把高管当成你最重要的用户去研究——理解他们像频闪灯一样疯狂切换的日程,在开会前 30 秒直接铺好上下文。第二,带上你的专业和好奇心去开会,不要只当一个寻求盖章的应声虫,用「是什么让你相信这一点」来挖掘他们背后的压力和动机。第三,不要用你手里的资源去限制高管的视野,遇到不合理的要求要反向要资源,而建立信任最好的方式是主动砍掉不靠谱的项目。第四,当 AI 把执行的门槛降到极低时,决定做什么、把策略讲清楚、并在人和人之间建立信任,就成了人类真正不可替代的十倍技能。

人们完全误解了高管是如何做决策的,在他们的头脑中、日程表中、激励结构中发生了什么。
People completely misunderstand how executives make decisions, what is going on in the heads, in the calendars, in the incentive structures of executives.
—— Jessica Fain · [06:51]

他们正在优化全局最大值,而不是你正在优化的局部最大值。
They are optimizing for a global maximum and not for the local that you’re optimizing for.
—— Jessica Fain · [09:01]

如果领导者不认同你的想法,那是你的错。
It’s your fault if the leaders didn’t buy into your idea.
—— Lenny · [10:26]

你拿薪水是为了有观点,你拿薪水是为了成为领域专家。
You get paid to have an opinion, you get paid to be a domain expert.
—— Jessica Fain · [16:35]

政治是为了自己的利益操纵结果和他人。
Politics is manipulating outcomes and people for your own gain.
—— Jessica Fain · [13:29]

建立信任你能做的最重要的事情之一就是砍掉东西,降低优先级。
One of the biggest things you can do to build trust is kill things, deprioritize things.
—— Jessica Fain · [00:52]

利益相关者管理的行為,学习的行為,是 10 倍效能的技能。
The act of stakeholder management, the act of learning is the 10X skill.
—— Jessica Fain · [72:03]