跨国深谈← 返回←90 天 90 场访谈：一个 Solo Founder 的两年 2500 万之路

90 天 90 场访谈：一个 Solo Founder 的两年 2500 万之路

关联

人物 Damien Lewke

公司 Nebulock

概念 客户发现 · The Mom Test · 九十进九十 · 设计合作伙伴 · POC 流程 · 产品市场契合 · 执行发起人 · solo founder · DPA

两年前，Damien Lewke 的公司账户里只有 40 美元——那是他自己的钱，用来测试银行转账能不能用。两年后的两周前，他融了 2500 万美元的 A 轮。

他做的是网络安全公司 Nebulock，一个人创办的：之前在 CrowdStrike 见证过从早期到 IPO 的超高速增长，又在 MIT 计算机科学 AI 实验室读过研究生，安全就是他的全部职业底色。但他说，公司能有今天，靠的不是他的履历，而是二十一个月不中断的客户发现——「如果你有三十分钟或一小时不知道该干什么，去给潜在客户打个电话，问他们。」

第一步不是写代码，是九十天九十场访谈

决定创业前，他问了自己一个问题：如果一分钱赚不到、只能全职攻克这个问题，我还干吗？答案是干，于是直接当机立断跳了。跳下去后的第一步，是他称之为「九十进九十」的打法：九十天内做九十场客户访谈。

方法论来自《The Mom Test》（一本教你怎么在访谈里不暴露自己想法、只挖用户真实痛点的书）。关键不是去说服对方喜欢你的想法，而是问：你怎么解决这个问题的？

你会怎么给这些问题排优先级？访谈前先发一份自我背景介绍，让对方知道你是谁、要聊什么。访谈最后一定要多要一个引荐——不是为了确认偏误，而是被引荐到不同角色、不同行业的人，慢慢拼出一张市场地图。

最早的访谈对象从人脉里挖：他翻了自己和朋友的 LinkedIn，建了目标人群电子表格，邮件的 ask 极简——「我在这个领域做一家公司，想听点早期反馈，给我十五到三十分钟，你有机会在这个想法上留下你的印记。」邮件超过五十个字就是太长。

转化率超过 70%——「人们想要帮忙，这是关键。」

而且他真的到处跑：九十进九十进行到两个月时赶上行业大会 Black Hat，他自己掏腰包飞过去、订酒店、在会场里走向陌生人请喝咖啡。和聊得好的人做第二次、第三次深谈（九十家里大约有十五家公司聊了两到四次），第一批设计合作伙伴就是这么来的。

「走出这把椅子，走到外面去。」

访谈改写了他的架构假设

这一轮访谈最大的价值是纠错。他原本以为产品要接入一个叫 SIM 的系统拉数据——结果差得很远，最终接的是一套完全不同的技术栈。

他还想在他们环境里跑一个新系统，访谈告诉他那不会增加任何价值。「我有几个核心假设错得很厉害。

如果没做客户发现，我们绝对会构建错误的产品，然后被迫艰难转型、烧钱。」

顺带一提，访谈本身就是肌肉训练：前期这些动作很别扭，做久了成为第二天性，之后做创始人主导的销售时，你会自然学会积极倾听、抓关键词和痛点。

设计合作伙伴要分阶段，每周三十分钟是试金石

他把设计合作伙伴拆成阶段来管理：最早是「架构合作伙伴」（对方在产品还没影时给反馈）；然后是「早期设计合作伙伴」（部署了，跑得通吗？体验如何？

）；到接近商业化时变成「功能设计合作伙伴」（这个功能行不行？还差什么你才肯按我们提的价格付钱？）。

检验对方是否真在意你的问题，就看一件事：愿不愿意每周给你三十分钟。「如果某人不愿意每周给你三十分钟，他们到底有多在意你正在解决的问题？」 结果：他的每一个设计合作伙伴都转化成了付费客户。

他刻意推迟收入一整年——设计合作伙伴做满一年才开始收钱——因为「一旦踏上收入的列车，你就得开始规模化」，他想等到收入是毫无悬念的时候再踩油门。这一年迭代出的副产品，是一套可重复的 POC 流程：等财富 500 强客户上门时，他们的 POC 只需要一个月、只占用客户两小时，playbook 顺下来就成了。

POC 为什么会被拖死：三个原因加一个坑

当然，之前也有 POC 拖了三到六个月。他复盘出三个原因和一个教训：

1. 没设预期：不告诉对方 POC 要多久、到哪个节点该完成什么。
2. 没锁范围：不是逼人两周内下单（「那不厚道」），而是谈好——做一个月、达成一、二、三，你会转向购买吗？
3. 没确认预算：很多人乐于做 POC，但没预算或预算要等年底。没关系，设好范围拿到技术上的胜利，预算到位时按下开始即可。
4. 最大的坑：法律文书不并行。作为 AI 原生公司数据处理（DPA，数据处理协议）绕不开——别做完 POC 才说「顺便我们处理数据」，对方一句「我们有我们自己的 DPA」就把你送进采购流程。在客户身上真发生过：POC 顺利、双方都满意，然后一头扎进采购黑洞。他的教训：「我搞清了我的支持者（champion，客户内部帮你推动采购的人），但没问有没有执行发起人可以拉进来，没问采购流程是什么、该和谁打交道。」支持者很好，但他推不动采购机器，一个文件来回就是几周。「永远要有一个执行发起人，并且问清楚采购流程。」

为火场招人，创始人的两件事

作为 solo founder，他的组织打法是「把自己持续地从岗位上雇出来」：九个人时招了第一位工程负责人，之后依次引入产品、销售、市场、客户成功的负责人。招人哲学是为火场招人——创始人先去把未解决的问题趟出来，把已经跑通的部分交给引入的人，自己转向下一个火场。时机上要在业务还在增长时把人请进来，让对方有成长空间，而不是「一切都坏了，快来救火」。

创始人自己的工作只有两件：「第一，创造一个让人们感到被看见、被倾听、被赋能的环境；第二，给业务降低风险。你永远都在销售，我的焦点放在未知数上。」

本集带走

• 九十进九十：九十天做九十场客户访谈，邮件控制在五十个字以内、给对方一个「参与感」作为交换，能拿到 70% 以上的响应率；每次结尾多要一个引荐，滚雪球式拼出市场地图。
• 访谈要做就做真：从广泛聊起（别把人引向你想听的答案），先摸痛点再聊投入和预算，最后聊定价——九十场下来你就有 ICP、路线图和融资用的数据集。
• 设计合作伙伴分三阶段：架构反馈 → 部署体验 → 功能定价；每周三十分钟是检验对方诚意的硬指标。
• POC 三件套：设定期限和节点、锁定成功标准、确认对方有预算或预算窗口；法律和采购文书尽量与 POC 并行，最坏的回答不过是「不」。
• 除 champion 外找执行发起人，提前摸清采购、法务、IT 这些可能卡住你的人，最早时候就去交朋友。
• 为火场招人：创始人负责攻下未解决的问题，把跑通的交给负责人去规模化，招人宁缺毋滥——六人公司里第七个人就是你业务的 15%。

Product Market Fit 说实话是一段旅程。你会有一些时刻看到自己拥有了它，我们就经历过。但我们能走到那一步，是因为——天哪——当时持续了二十一个月不断的客户发现。
Product Market Fit is honestly a journey. You have moments where you see that you have it and we experienced that. But we got there because of, gosh, at the time, twenty one months of constant customer discovery.
—— Damien Lewke · [50:02]

大概一天半之内，我们发现了其他任何工具都没发现的东西。
I think it was like a day and a half. We caught something that no other tool had found.
—— Damien Lewke · [02:51]

我能给未来创始人最好的建议是：痴迷于问题本身，而不是天然地痴迷于你的解决方案。因为你的解决方案会随时间演变和改变。
The best advice I can give to a prospective founder is be obsessed with the problem and not inherently your solution. Because your solution will evolve and change over time.
—— Damien Lewke · [11:51]

如果你入行几年后还是你在拍板所有决定，你可能得问问自己为什么会那样。
If you’re calling all the shots a couple of years in, you might want to ask yourself why that’s the case.
—— Damien Lewke · [11:59]

一个放对位置的人远好于四个放错位置的人，这就是为什么我觉得创始人最被低估但最有价值的技能之一，是运行一个极其勤勉和专注的招聘流程。
I think one well placed person is far better than four poorly placed people and that’s why I think one of the most overlooked but valuable skill sets for a founder is to run an extremely diligent and focused recruitment process.
—— Damien Lewke · [15:53]

因为当你只有六个人的时候，第七个人就是你业务的百分之十五。
Because when you’re six people, that seventh person is, you know, fifteen percent of your business.
—— Damien Lewke · [16:08]

是的，百分之百。作为创始人，你的根本工作是两件事：第一，创造一个让人们感到被看见、被倾听、并被赋能去做出最佳工作的环境；第二，给业务降低风险。
Yeah, a hundred percent, right? Your fundamental job as a founder is two things. Number one, create an environment where people feel seen, heard, and empowered to do their best work. And number two, to de-risk the business.
—— Damien Lewke · [20:24]

关键是，你要在业务还在增长、还有成长空间时把人请进来，而不是像「哦天哪，一切都坏了，请来修这些破烂」。
the key is you want to bring them in at a time that the business is still growing and there’s room for growth versus like, oh my God, everything is broken. Please fix this brokenness.
—— Damien Lewke · [19:58]

把一封邮件发进虚空似乎很吓人，但人们比你想象的乐于接受得多，会给你三十分钟听你讲一个想法。
It seems scary to send an email off into the void, but people are so much more receptive than you might think to give you thirty minutes of their time as you have an idea.
—— Damien Lewke · [25:04]

我们就会构建错误的产品。我们绝对会的，然后就得艰难转型、烧钱、做出艰难的抉择——而不是先摸清市场，感受一下它究竟是什么样子。
We would have built the wrong solution. We absolutely would have and we would have had to hard pivot, burn money, make some tough choices versus case the market, get a flavor for what that actually is.
—— Damien Lewke · [30:41]

我会挑战一句，尤其在早期：如果某人不愿意每周给你三十分钟，他们到底有多在意你正在解决的问题？
And I would challenge, especially early on, if someone is not willing to give you thirty minutes a week. How much do they really value the problem you’re solving?
—— Damien Lewke · [37:17]

我想达到一个收入是毫无悬念、不用想的地步。因为最终，一旦你在创业公司里踏上了收入的列车，你就得开始规模化。
I wanted to get to a point where the revenue was a slam dunk and no brainer. Because ultimately, once you get on the revenue train in a startup, you got to start scaling.
—— Damien Lewke · [38:16]

对我来说关键的教训是：永远要有一个执行发起人，并且问他采购流程是什么。
And the key learning for me was, always have an executive sponsor and ask him about the procurement process.
—— Damien Lewke · [45:01]

再说一次，早期阶段，人们投资的是你，因为他们信任你。你有责任做到真诚，并建立真正的关系。
Again, early stage, people are investing in you because they trust you. It is your responsibility to be genuine and build real relationships.
—— Damien Lewke · [47:17]