20连胜、2000万美元融资背后：一个把客户变成朋友再变成数据的创始人

关联

人物 Jonathan Awad

公司 Baselayer · SVB · FIS · YC · Brex

概念 产品市场契合 · 欺诈数据联盟 · SLA · 客户成功 · 互惠 · 漏斗顶端 · swag selling

金融科技公司 Baselayer 的联合创始人 Jonathan Awad 创业约3年，刚完成2000万美元的 A 轮融资，团队只有30人。

他的方法说出来简单到近乎笨拙：拼命认识人、拼命给人好处，然后等回报自己回来。以下是这次访谈里最值得听的部分。

产品市场契合的那一刻：连赢20单

Jonathan 判断产品成立的时刻很具体：他和团队翻看客户管理系统时发现，连续赢了 20 单、一单没输，这大概是在最初的 20、30 单之后。

早期的一些单子可能没那么可复制，但之后就是一单接一单地拿下，不管对手是谁、场景怎么变，全都赢了。

而且客户都不小——从五位数做到六位数，前 50 个客户里就有一笔 7 位数的大单，来自全球上市金融科技巨头、美国乃至世界最大的 fintech 之一 FIS。

他的另一个硬指标：公司至今只流失过一个客户。

客户凭什么信你？20分钟必须回复

Jonathan 有条内部规矩：客户在 Slack 和邮件上的问题，必须在20分钟内回应。这来自他做投资银行的经历——投行里两分钟回复是常态。

他的逻辑是，客户满意度等于现实减去预期。哪怕还没解决问题，一句“收到了，马上处理”就足够让人安心。

而且回得越快，能说的话越少、得到的宽容越多：一分钟后说“我们在处理”完全成立，拖一天再说这话就招人烦了 。

他是怎么起步的？先辞职，再想做什么

Jonathan 在金融行业做了15年，先后待过 JP Morgan、UBS、Lazard，也创过业——那家公司把4栋楼“上市”成了可交易的证券，融资约3000万美元，后来在新冠冲击商业地产后卖掉。

2021年前后，他在一家身份与反欺诈公司做销售，8个月签了约95单，接触了几百个客户，攒下大量人脉和需求。

他想把客户提的想法在公司内部推动，被反复拒绝后，他决定自己干，2023年初辞职，那时候连做什么都还没定。

他的联合创始人、CTO Tim 的加入也颇为戏剧性：两人经共同朋友介绍，在出租车上聊创业聊得投缘。

Jonathan 追了一年后打电话说“我把工作辞了，你也辞吧”，Tim 当时正陪父母在开曼群岛度假，他妈妈说“绝对不行，你根本不了解这个人”。

Tim 的妥协条件是：你至少融到300万美元，我就加入 。

融资撞上硅谷银行倒闭

2022年市场已经很差，他们2023年才开始融资：安排了75家机构，把会议提前一个月排好、按周分组。结果第一周的星期四，硅谷银行崩了。

那一夜所有通过硅谷银行的转账中断，紧接着 First Republic 也出事，第二、三周的会被取消了40%。

Jonathan 在那个周六经历了人生第一次恐慌发作——他刚把自己全部人脉都动员起来，却撞上二十年一遇的金融危机。

但总有投资人敢下注。Anamitra（A4 Capital）周五见面、周日表态：“我们领投这一轮，不管怎样都能解决。”

产品是反欺诈联盟，冷启动怎么破？

Baselayer 的核心想法来自客户的“刁难”：做一个反欺诈联盟。

欺诈者在 Brex 被封号，转身就去 Ramp 继续行骗，因为各家机构互不通气，向政府提交的可疑活动报告（SARS）去年有500万份，只有4%被实际处理 。

把上百家银行、放贷机构、支付公司的欺诈数据（不含个人隐私信息）汇总起来给机器学习建模，Tim 的判断是：

给他独有的标注数据，就能做出市场上最好的风控模型。

难题是谁愿意第一个交出数据。解法有三步：

第一，他做了几套 Figma 假界面，当成真产品演示给客户听反馈。

第二，同时拉上一群人，“没有人是第一个”——最后一次性带着5个产品、约15个客户一起上线 。

第三，他承认对客户要“适度修饰事实”：“如果你不愿意稍微润色一下真相，你永远不会成功。”

暗示在跟 Stripe 之类的大公司谈，没人真去核实。

但他划了条红线：对投资人绝对不能这么干，投资人圈子互通消息，报名字拉虎皮会立刻反噬 。

拓客的笨功夫：一天几百条消息

Jonathan 不太依赖冷邮件，他的做法是回到所有人脉——包括只有一面之缘、隔了两层关系的人。

核心原则是：不能一上来就要东西，得先叙旧、先提供价值。人类天生讲互惠。

他随身备着三四张行业市场地图，随时复制粘贴发给对方，对方往往觉得特别有用。

这个过程有漫长的“加载期”，所以今天就得开始发第一条消息——时钟总要从某刻开始走 。

代价是恐怖的工作量：他翻出自己的日历，光开会就有每周40到60小时，还不算准备和跟进。

他自称一周工作100小时，靠咖啡因和药物撑着，睡6小时，健身5天，其他一切都砍掉了。

他的原话是：如果你没熬过通宵，说明你的盘子还不够满。

最狠的一招：把买家介绍给投资人

卖大企业产品有个死结：买家买对了不一定升职，买错了可能被开除，凭什么赌你一个初创公司？

Jonathan 发现，很多企业的决策者心里都藏着一个创业梦。他只问一句：有没有想过当创始人？然后把认识的 VC 介绍给他们。

他做了大约40次，只要对方说“好”，之后100%会跟他合作，无一例外 。而且回报是复利的：

他帮过的人换了工作、去了新公司，还会回头找他——那些 VC 以后要了解这个人，也可能来问 Jonathan 的意见，所以对方反而更需要维护和他的关系。

他甚至因此成了几家基金的项目的“星探”，自己也投了其中一些。

他的总结是：先付出，别指望回报，想要什么就先给出10倍的价值。

本集带走

• 产品市场契合可以很具体：连赢20单、前50个客户里出现7位数订单，比任何感觉都可靠。
• 20分钟的回复时限是每个公司都能做到的事，也是客户留存的杠杆：回得越快，得到的宽容越多。
• 网络型产品冷启动的解法是“没人第一个”：攒够一群客户和多个产品，一起上线。
• 最强的销售技巧是先付出——介绍 VC、介绍工作、发行业地图，做到40次成交率100%。
• 对客户可以适度修饰事实，对投资人绝对不行，这是两条完全不同的红线。

一开始人们买的是创始人。他们买的是你。
People in the beginning are buying the founder. They’re buying you.
—— Jonathan Awad · [00:12]

荣誉勋章变成了，哇，你只有 20 个人却能做成这一切。
The badge of honor is like, whoa, you have 20 people and you’re doing all this.
—— Jonathan Awad · [03:03]

期望与现实之间的差值就是幸福差值。
The delta between expectation and reality is the happiness delta.
—— Jonathan Awad · [09:04]

你回复得越快，你就越能像你刚说的那样“蒙混过关”。
the faster you reply, the more you can get away with what you just said.
—— Jonathan Awad · [09:38]

如果你是 CEO，每一个问题都是你的问题，这意味着你每天醒来心都像要跳出胸口，因为总有什么东西不灵了。
every single problem is your problem if you’re a CEO, which means you’re always waking up with that heart, like beating out of your chest because inevitably something’s not working.
—— Pablo Srugo · [15:33]

你总能融到更多钱。你无法融到更多时间。
You can always raise more money. You cannot raise more time.
—— Jonathan Awad · [35:10]

如果你一个通宵都没熬过，那说明你手头的事情不够多。你没有给自己安排足够多要回复的人、要响应的事情、要构建的东西。
If you’re not doing any all-nighters, you don’t have enough on your plate. You’re not loading yourself up with enough people to get back to, things to respond to, things to build.
—— Jonathan Awad · [40:42]

CEO 的工作是建立并保持动量。
CEO’s job is to build and sustain momentum.
—— Jonathan Awad · [42:45]

一开始人们买的是创始人。他们买的是你。所以如果你只是只谈你的产品，
People in the beginning are buying the founder. They’re buying you. So if you’re just only talking about your product,
—— Jonathan Awad · [46:37]

你就只管付出，不求回报。这就是那个技巧，如果你能理解的话。你就是不断地给予、给予、给予、给予、给予。
You have to just give and expect nothing. And that’s the hack, if that makes sense. You just keep giving, giving, giving, giving, giving.
—— Jonathan Awad · [52:31]

如果你没有超级积极的自我对话，你做不成。
If you don’t have super positive self-talk, you’re not going to make it.
—— Jonathan Awad · [59:51]

我提出了一个叫 swag selling 的概念，就是不表现贪婪地销售（Sell Without Acting Greedy），S-W-A-G，但同时带着气场和自信。
I came up with this concept called swag selling, which is sell without acting greedy, S-W-A-G, but with swag and with confidence.
—— Jonathan Awad · [60:48]