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从订不到营地，到做出露营界的 Airbnb

关联

人物 Alyssa Ravasio

公司 HipCamp · Airbnb

概念 市场 · 网络效应 · 供需 · 商业模式

Alyssa Ravasio 是 Hipcamp 的创始人兼 CEO。这个平台现在覆盖超过 50 万个露营地点，累计订出数百万次行程。

在 Masters of Scale 节目里，她讲了一个不太一样的创业故事：先做搜索引擎聚拢用户，被用户骂醒，才找到真正的商业模式。

订个营地，为什么要翻 15 个网站？

Alyssa 从小跟着家人露营，抓青蛙、玩泥巴，这些构成了她的童年记忆。成年后想重新体验，却被订营地的过程震惊了。

在加州海边露营，营地可能属于国家公园、州立公园、林务局、县公园，甚至是私人营地——这意味着要翻十几个网站。

她还讲了一次糟心经历：花几个小时研究、选好营地，到了才发现营地旁边有个绝美的冲浪点。

她爱冲浪，却因为没人提过这件事，把板留在了家里。

2013 年，她做了第一版产品，把分散的公共营地信息整合到一张地图上，让露营者互相分享每个营地的实用信息 。

一封客服回信，带来第一笔投资

启动的方式相当原始。她先去编程训练营学会写代码，然后拉上妹妹和几个朋友做网站。

获客靠的是地推：参加各种聚会，抱着笔记本电脑发贴纸，逢人就问你喜欢露营吗，对方只要说喜欢，她立刻打开电脑演示。

旧金山 Brannan 街的 REI 店门口允许她摆张小桌子，一坐就是一天。

转折点来自一封客服邮件。有用户建议增加可带宠物的筛选，她认真回复说正在开发。

这位用户在 Twitter 上有大量粉丝，随手推荐了 Hipcamp，流量瞬间暴涨。那波流量带来的邮件里，有一封来自 Dave Morin——当月他投了 25 万美元 。

用户开始骂她：别再推荐好营地了

网站火了，危机也来了。Hipcamp 的使命是让更多人走进户外，但每当她推荐一个还没订满的营地，就会收到愤怒的信：

这是我不用提前半年预约还能去的最后一个地方，请不要毁了它。

这些用户不是矫情。现有营地在很多地方已经满负荷，这是真实的稀缺。

她意识到：如果基础设施本身已经到顶，使命根本无法实现。

那时公司已经融资，Bryce Roberts 领投了种子轮，但她其实不知道怎么赚钱。

她和丈夫在旧金山北滩一家铺纸桌布的意大利餐厅坐下——她推荐这种餐厅，桌布就是白板——把所有可能的商业模式都列了出来：

广告、装备配送、私人土地。她用一个问题筛选：如果这个模式 20 年后大获成功，世界会有什么变化？

只有私人土地这一项能创造全新的户外方式，从根上解决供给不足 。

第一位地主：不想卖地的红杉林继承人

第二天她就行动了：给全部用户发邮件，谁能介绍一个允许露营的私人土地主，就给 500 美元。她花了一周实地走访。

其中一个叫 Mendocino Magic 的地方，拥有加州最大的私人湖。地主 Mackenzie 的父母正在考虑卖地——卖了就要被砍伐，猫头鹰和狐狸会失去家园。

她在找一条能保住这片土地的路。

Alyssa 绕着湖走了一圈，心里有了答案：这事能成 。

怎么知道模式跑通了？她在后台看哭了

真正的验证时刻在 2017 年前后。Hipcamp 和一个大型再生有机农户协会合作，对方在通讯里发了一句：想在自己土地上接待露营者？

来注册吧。此前总共只有四五个人注册，而那天早上 Alyssa 打开后台，看到的是数百个新注册 。她一边滚动页面一边哭了。

收件箱里全是类似的留言：一个岛上的草莓农场说，想做多年了，但买不起保险，也不知道怎么触达客人。

最大的挑战不是竞争，是她自己长了带状疱疹

每次融资，投资人都会问：如果 [[Airbnb|Airbnb]] 明天也做这个怎么办？

她的回答是：想住酒店替代品和想出去露营，是完全不同的心态和品牌，Airbnb 要做就得换品牌、换产品、换整套打法 。

而且市场规模本身就是市场平台最深的护城河——每多一个营地，所有露营者都受益；每多一个露营者，所有地主都受益。

对她个人来说，最难的是管理自己的健康和精力。

创业几年里，牺牲睡眠、牺牲锻炼、牺牲一顿健康的晚饭，每一件在当时看都合理，累积起来却出了问题——她得过带状疱疹。

急诊科医生看了一眼就说：「你太年轻了，不该得这个病。我们能聊聊你的工作吗？」。

她现在的原则是：人一旦疲惫，就失去创造力和解题能力，把难题当成绝境而不是好奇心的挑战。

一封她每天都要看的信

Salmon Creek Ranch 是最早一批接待订单的地主之一，600 英亩的红杉和溪流。Alyssa 第一次去拜访时，地主 Leslie 拿着一张厚厚的、印着好纸的信走过来。

她心里一沉：是投诉清单。结果是买地方的开发信——这种信他们经常收到，说你们何必辛苦卖鸭蛋，把地卖给我们多好。

Leslie 说，这些信她一直得留着，以防哪个月撑不下去。「但 Hipcamp 让这些信变成了垃圾邮件」。露营收入改变了一切。

那封信现在就贴在 Alyssa 办公桌后面，她每天都会看到。

公司如今接近 100 人，是公共营地、商业营地和私人土地三个领域最大的搜索和预订平台。

团队远程办公，但解决问题时会把人聚到营地现场——她称之为最好的激励：

看着一位妈妈和儿子在海边搭帐篷，那是公司北极星指标户外过夜数里实实在在的一夜。

本集带走

• 市场平台可以先聚拢需求，再被用户的真实痛点逼出供给端的答案
• 用「20 年后成功会改变什么」来筛选商业模式，而不只看眼前赚钱
• 认真回复每一封用户邮件——你永远不知道对方有多大的影响力
• 规模本身就是市场平台的护城河，网络效应胜过单点功能
• 创业者最大的隐形风险是自己的健康：疲惫会先杀死创造力

我学到的最重要的一点是，当我弄明白某件事时，很难不去付诸行动。
The biggest thing I learned is that when I figure something out, it’s really hard to not act on that.
—— Alyssa Ravasio · [04:30]

我发现自己处于这样的境地：不得不做一些我认为不正确的事情，那扼杀了我的灵魂。
I found myself in situations where I had to do something that I didn’t think was the right thing to do, and that killed my soul.
—— Alyssa Ravasio · [04:35]

那是开始，因为很多商业模式，归根结底是在帮人们用金钱换时间。
It was the start because a lot of business models, you ultimately end up helping people trade money for time.
—— Alyssa Ravasio · [12:41]

它可以把这个极度匮乏的系统转变为丰饶。
It could switch the system that’s in so much scarcity into abundance.
—— Alyssa Ravasio · [13:01]

是的，我的意思是，规模是市场平台的终极护城河，对吧？
Yeah, I mean, scale is the ultimate moat for a marketplace, right?
—— Alyssa Ravasio · [18:58]

想想上一次所有农民、所有环保人士和所有乡村小企业在一件事上达成一致是什么时候。
Like when’s the last time like all the farmers and all the conservationists and all the small rural businesses all agreed on something.
—— Alyssa Ravasio · [21:15]

所以我觉得要学会建立正确的系统、正确的习惯，在追求这个使命的过程中搞垮身体是没有任何荣耀可言的。
And so I think learning to build the right systems, the right habits, there’s no glory in becoming unhealthy in pursuit of this mission.
—— Alyssa Ravasio · [22:33]

因为你一累，就失去了创造力，失去了解决问题的能力，你遇到一个挑战时，与其对如何绕过它充满好奇，它反而像是一场戏剧、压力，像是末日。
Because the second you’re tired, you lose your creativity, you lose your problem solving, you come up to a challenge and instead of getting curious about how to get around it, it feels like a, you know, a drama, stress, it’s the end.
—— Alyssa Ravasio · [23:07]

而且我认为我们现在发给美国商业露营地的预订量比任何其他平台都多，差距接近一个数量级。
And I think we’re sending more bookings now to commercial campgrounds in the US than any other platform by nearly an order of magnitude.
—— Alyssa Ravasio · [23:45]