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工程师一年前就停写代码：Eight Sleep 创始人的 AI 运营实录

关联

人物 Matteo Franceschetti · Harry Stabbings

公司 Eight Sleep · Anthropic · Xiaomi

概念 Claude · 智能体 · CAC · 增量测试 · 人形机器人

这一集是 20VC 主持人 Harry Stabbings 和 Matteo Franceschetti 的第二次对谈。Matteo 是智能床垫公司 Eight Sleep 的 CEO，一家把业务铺到 35 个国家、还开进了中国的硬件公司，而全公司只有 160 个人。

开场他就甩出全集最颠覆的一句话：我们的工程师大约一年前就停止写代码了 ——他们的活全交给了「数百个为他们写代码的 AI 工程师」，主要工具是 Claude，每月花在 Claude 上的钱已达数百万美元量级 。靠这个，这个小团队才能在监管繁多的欧洲、中东、中国都把生意做成 。

AI 怎么接管公司运营

最出名的案例是邮件营销：以前有个两人团队，负责人一离职，联合创始人 Alexandra 用三天搭了几套机器人，现在邮件营销带来接近一亿美元收入，团队人数是零 。数字营销团队则每天早上收到 AI 智能体的建议报告，人只负责批准或拒绝 。Matteo 说他现在开始分开统计「人类员工」和「AI 员工」——把 AI 员工算上，公司规模大概是三到四倍 。

为此他六个月前专门设了一个过去不存在的「AI 内部工具团队」，专门造这些内部智能体。这个团队必须和数据工程团队绑得很紧，因为智能体要能精确访问按国家拆分的收入和 CAC（获客成本）数据，要确保智能体 100% 正确 。

他的组织哲学是「两人小组」：一个领域配两个世界级的人做冗余，但领域可以很大。比如付费媒体团队就两个人，做出两三亿美元 。

财务团队本该 20 人，他们只要 4 个 。他判断未来不会有职位消失，但同样的人会更横向地覆盖更多领域，公司能精简得多 。他的预测：三年后 250 人做到 10 亿美元收入 。

关于 Anthropic 该不该在 IPO 时买，他的判断很具体：会有两个反向的向量——用量会涨，「5% 会变成 50%」，但成本会下降，净额是降的 。他还举了 Sam Allman 讲的电的类比：电力早期贵到付一小时电费要工作五小时，现在没人在乎晚上的电费 。他确实会买 Anthropic 。

渠道打法：一次只做一个

Matteo 明确反对「同时铺所有渠道」。他的打法：从最大的渠道（通常是 Meta）开始，按公司规模定每周小额预算，给 CAC 设上限，在 CAC 达标内才加码，否则「就是在往窗外扔钱」。

增长团队永远想多花，但你不约束，年底发现搞砸了、开始收缩，第二年就没有同比增长——今天有纪律，明年才能继续涨 。他说他们今年本来只要多花钱就能多涨 50%，但那样明年 CAC 就倒挂了 。

两个关键机制：一是不看平台报的 CAC——平台归因严重虚高，Meta 报的 CAC 可能比真实的低 20%，他们有自己的模型来定每个渠道的真实 CAC ；二是每半年做一次增量测试：挑两个表现相似的地区，在一个地区关掉某个渠道，看收入差异，立刻算出这个渠道的真实价值 。

口碑占他们收入的约 40%，且持续复利式增长 。TikTok 是过去六个月才跑通的，关键是靠 TikTok 网红产出足够多的 UGC 内容 。

户外广告是最大的错误——在中东投放时品牌还没准备好；户外广告行得通，但前提是提示后/未提示的品牌知名度达到一定水平，否则路人看到广告也不认识你 。有意思的是他们没花钱投户外，而是造了一辆后部带卧室的卡车在硅谷巡游，可预约上门试用产品，转化率很高 。Google 投放则受 AI 搜索冲击，他们新设了「AI SEO」监测项，每周两次看自己在 AI 搜索里的排名 。

硬件创业的真相与中国市场

对想投硬件的投资人，他的忠告：公司头几个月创始人根本不清楚真实生产成本和退货率，他们告诉你的 BOM 和 COGS「很可能至少偏差 50%」。

中国市场是他的最难战场，因为「中国人不在网站上买东西」——没有我们所知的电商，一切都在微信、RedNote 这类超级应用里完成，他们只能从零学起 。但他也承认，此时进入中国恰好是时机对了：已在 35 国销售、赞助了 Charles Leclerc、Elon 和扎克伯格都公开谈过他们，品牌已有信任度，能定出价格；「如果五年前做同样的事，我们会被人一个便宜 500 美元的山寨货毁掉」。

他反复强调「凡事都有时机」：零售不是不行，而是需要二阶条件成熟才能做，对 Eight Sleep 来说时机就是现在 。

招聘、留人与夫妻创业

招聘市场他说「回到了 2021 年」，连产品经理的薪水都失控了，所以他们越来越转向欧洲和美国以外招人 。比薪水更难的是留人。他给被挖角压力下的创始人的建议很硬：一个真在拿你和 Anthropic 之间「比较最终 offer」的人是危险信号——「这两份工作不可能有任何相似之处，这说明你很迷茫」。

他提拔内部工程师做 VP 的做法也值得一提：先让他代理三个月、同时跑外部招聘做参照，人选定后还要求他「回去和妻子谈谈，她见证了你这三个月 130% 的投入」——因为要的是这个家庭一起承诺未来三四年 。

Alexandra 既是他的联合创始人也是妻子。他们的规则：工作走 Slack、生活走 WhatsApp，绝不混用；但更关键的是 Alexandra 立的规矩——「如果我是一个不坐在你旁边的高管，你会在晚上 10 点 15 分为这事打电话给他吗？

那就用你对待驻纽约运营 VP 的方式对待我」。早期磨合最难，他学到的教训是：要求可以同样苛刻，但措辞和方式必须专业 。

中国制造、机器人与更大胆的预测

他非常推崇中国公司：小米做 15 种不同的东西，他们证明了「聚焦」不是永远只做同一件事，而是把自己积累的能力用任何形式变现 。他由此提出一个理论：AI 时代正确的公司会把自己变成控股公司，Eight Sleep 今天的主业未来只是旗下业务之一 。他还认为所有中国车厂都会变成机器人公司——人形机器人将是「60 年代的汽车」，不转型的车厂连这个数万亿美元的市场也会一起丢掉 。

更古怪的那个预测：「现在出生的孩子将永远不需要工作，至少不需要为了钱而工作」。所以他对「今天该不该上大学」的回答是 100% 不要——至少对想在硅谷创业的人完全没用 ，且认为全民基本收入终将到来 。他的人生金字塔：健康打底，然后是关系，然后是目标。

本集带走

• 工程师停写代码是真实发生的运营决策：几百个内部 AI 智能体跑邮件营销（近 1 亿美元收入、0 人团队）、付费媒体、财务，公司 160 人对标同行 1000 人规模。
• 渠道纪律三件套：一次只做一个渠道、CAC 设上限内才加码、每半年用「关掉一个相似地区」做增量测试——因为平台报的 CAC 普遍虚高（Meta 低约 20%）。
• 投资人的情报网：天使投资给他带来融资行情、估值倍数、有效渠道的市场感知，这是被低估的创始人学习方式。
• 硬件尽调要打对折：早期创始人报的生产成本、BOM/COGS 大概率偏差至少 50%，退货率他们自己都不知道。
• 名人大使的两个硬条件：必须真的自费用过产品、必须和创始人有直接关系，否则只是纯交易，不要。
• 时机是 CEO 的核心工作：户外广告、零售、进中国都不是「行不行」，而是二阶条件（品牌知名度、国际背书）到位没有。

我们的工程师大约一年前就停止写代码了。
Well, our engineers stopped coding around a year ago.
—— Matteo Franceschetti · [19:45]

他们拥有的是数百个为他们写代码的 AI 工程师。
What they have is hundreds of AI engineers that they code for them.
—— Matteo Franceschetti · [19:51]

所以现在我们的团队是零人，而邮件营销带来接近一亿美元的收入。
And so now we have a team of zero, and email marketing makes close to 100 million.
—— Matteo Franceschetti · [17:35]

如果把所有 AI 员工都算上，我们的规模大概是三到四倍。
We are probably three, four X bigger if you start including all our AI employees.
—— Matteo Franceschetti · [18:29]

我们的人均营收远高于 Apple。
Our revenue per employees is way higher than Apple.
—— Matteo Franceschetti · [56:36]

用量会增加，所以 5% 会变成 50%，但成本会下降。
The usage will increase, and so the 5% will become 50%, but the cost will go down.
—— Matteo Franceschetti · [21:00]

因为你不能信任来自同一个平台的归因，归因会严重虚高。
Well, because you cannot trust there will be an excess of attribution from the same platform.
—— Matteo Franceschetti · [09:25]

所以你的床将成为你拥有过的最先进的医疗平台。
So your bed will become the most advanced medical platform you ever had.
—— Matteo Franceschetti · [31:21]

所以他们告诉你的关于 BOM 和 COGS 的一切，很可能至少偏差 50%。
And so everything they tell you about BOM and COGS will probably be off by at least 50%.
—— Matteo Franceschetti · [07:37]

当然，一个伟大的品牌配上一个糟糕的产品是走不远的。
Then a great brand with a shitty product goes nowhere.
—— Matteo Franceschetti · [34:59]

我认为所有这些汽车制造商都应该转型，开始制造人形机器人，因为人形机器人将成为 60 年代的汽车。
I think all these automakers should transform themselves and start building humanoids because the humanoid will be what cars were in the 60s.
—— Matteo Franceschetti · [25:40]

现在出生的孩子将永远不会工作，至少不会为了钱而工作。
That kids that are being born now will never work, at least for money.
—— Matteo Franceschetti · [60:18]