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从快倒闭到剑指十亿美元ARR:Replit Agent的生死豪赌

关联

人物 Michele Catasta

公司 Replit

概念 Replit Agent · 智能体 · vibe coding · 云开发环境 · 基于使用量的计费 · 基于结果的定价 · 自主性 · 一人独角兽

距离史诗级翻盘的发布只剩 36 小时,产品居然全线崩溃,核心团队只能靠再熬一个通宵死磕。这不是什么菜鸟团队的失误,而是 Replit 绝境求生的一场豪赌——他们把超过八成的人手全砸进了这个项目,退无可退。说这话的人是 Michele,他是这家公司的总裁兼 AI 负责人。

在这一集访谈里,他回顾了 Replit Agent(Replit 的核心 AI 编程智能体)从绝境逢生到剑指十亿美元营收的历程。你会听到几个极其抓人的块面:发布前夜那最黑暗的六个月,公司为什么不得不裁员孤注一掷;非技术人员第一次靠提示词变出应用时,为什么让他们确信自己抢在了所有最顶尖的 AI 实验室前面;为什么这个覆盖了 5000 万用户的产品,死活不肯按「用户画像」来设计;为什么他们卖企业软件的销售员全是没干过销售的死忠粉;以及他心中那个「一人干出十亿美元公司」的未来,稀缺的到底是什么。

从悬崖边缘说起:不成功就完蛋的孤注一掷 Replit 早年的产品只是一个云开发环境(开发者直接在浏览器里写代码、跑程序的平台)。虽然在全球教育市场很受欢迎,用户涨得也快,但根本不好赚钱 。更惨的是,2024 年初他们试图把老产品卖给企业,结果碰了一鼻子灰:他们的一体化工具会取代开发者手里一堆已有的工具,没人愿意为了拥抱新事物而把顺手的家伙全扔掉 。

公司随即跌入了被 Michele 称为「最黑暗时期」的低谷 。他们搬了家,不得不进行一轮裁员,因为当时的老产品压根没东西可卖,销售和营销团队失去了意义 。

但这其实是一场破釜沉舟:Michele 直接在所有人的日历上丢下了一个硬邦邦的截止日期,宣布那天必须发布 Replit Agent v1。在发布前的最后两个月,公司超过一半的人(大约 30 人,占了当时极高技术人员比例中的绝大多数)全职扑在这个赌注上 。他们没有退路,这个赌注必须成,否则公司就到头了。

发布前夜的惊魂36小时 这段死磕的历程,在发布前夕迎来了最具戏剧性的一幕。距离发布只剩 36 小时,Michele 把全公司没参与项目的非技术员工拉来搞内部试用,结果「什么都不工作了」,体验糟糕透顶 。

Michele 甚至差点和 CEO Amjad 决定取消发布。好在核心团队熬了一个通宵,硬是在 16 小时后把产品救活了 。

奇迹发生在那些一辈子没写过代码的同事身上:他们输入一句自然语言,一个基础的应用程序就直接出现在眼前 。在那一刻,Michele 确信他们看到了连最深入、最顶尖的 AI 研究团队都还没看到的东西——因为大实验室的人总背着模型必须完美、产品必须达到某个高标准才能见人的包袱,而他脱离了这种研究者的枷锁,敢于直接把粗糙的东西甩给用户去试 。他每天最恐惧的就是被别人抢了先,因为如果 Replit 不是第一个把这种新体验推向市场的,公司绝不会有今天 。

敢于认错并烧掉旧代码 这种「带点应用研究」的打法,从此成了 Replit 的工程和产品准则:不对自己做过的东西产生情感依恋,甚至敢于公开认错并推翻重来 。一个典型的例子是对「自主性」的纠偏。

在 Agent 3 版本里,他们极端强调自主性,以为用户只想输入一句提示词,就让智能体自己把活全干完。原则上没错,但实践起来很伤人:Agent 3 能连续跑 200 分钟,留下用户在三个半小时里无所事事,极度缺乏参与感 。他们意识到了错误,在随后的版本中着重修复了互动反馈,把参与度拉了回来。

【背景】编程智能体通常有多种工作模式(例如 Replit 提供的轻量、经济、动力三档),它们决定了智能体以多大的自主性、消耗多少算力去执行任务。

给 5000 万用户做产品的反常识哲学 这种敢于重塑的肌肉,支撑着 Replit 应对一个看似不可能的产品挑战:他们现在有 5000 万用户,其中 50 万是专业开发者,剩下的中位数是那种「凭直觉写代码的普通大众」,同时还有大量企业在用 。在任何其他公司,想同时讨好跨度这么大的群体简直是产品自杀。

但 Michele 的哲学极度反常识:绝对不按「用户画像」来做产品。他在内部立下规矩,开会时一个「用户画像」的词都不许提 。他坚持寻找所有知识工作者都需要的基础共性原语,因为他们发现,一个好的产品在庞大的群体中是普适通用的 。

甚至他们的销售代表都充满了反常识的味道:很长一段时间里他们只有一两个销售,而且这些人绝大多数根本没做过销售 。Michele 专挑那些自己用过产品、爱过产品甚至自己搭建过东西的忠实粉丝,因为当买家已经懂行时,只有那些真正被产品改变过的人,才能用讲故事的方式结合技术细节,讲出别人买它的理由 。

AI 时代的收钱逻辑 有了产品和用户,还得算清楚账。Replit 的基础收费是标准化的:大约每月 20 美元的核心席位,往上是有更高级功能(如更好的基础设施服务协议)的专业席位,再往上则是企业版 。

但这只是冰山一角。Michele 坚信,智能体这种东西从根本上必须按使用量来收费,也就是按它实际消耗的算力或 token 数来算钱 。

因为智能体干活有个特点:你永远无法预测它为了完成某个任务会实打实地跑多久。所以,纯靠固定包月或订阅制是无法支撑这种 AI 公司生存的 。

他们作为先驱推行这套计费法时,曾遭到社区的猛烈抵制,但如今放眼望去,全行业都在跟进 。不过他也有个终极梦想——实现基于结果的定价,但这极其困难,需要整个模型能力出现阶跃式的跨越才有可能 。

比赚钱更重要的,是让用户赚钱 除了自己变现,Replit 也在搭建基础设施帮用户变现。去年第四季度,他们上线了支付平台的集成,让用户能直接对自己做的应用收费 。

这不仅是为了完善产品,更是 Michele 心中那个愿景的落地:赋能「一人独角兽公司」的诞生 。他看到一些企业家正按部就班地在 Replit 上冲刺十亿美元的 ARR(年度经常性收入),这在半年前是超乎想象的。虽然未来这些公司也会雇人,但在一个测试想法成本极低、失败频率极高的时代,真正的稀缺资源不再是写代码的能力,而是真正好的商业点子,以及人类对人类需求的品味与洞察 。

他们自己就在用这套理念经营公司。Michele 招了一个小小的全职「氛围编程」团队,其负责人被称为他的「AI 幕僚长」,专门游走在公司各部门之间,用 Replit 自己的工具给各个团队(如客服、HR)造出了取代外部采购的、高度定制化的内部系统 。

他们现在几乎不买外部软件,因为他们相信大型 SaaS 的价值不在于代码本身,而在于多年沉淀的业务流程,而那些无法定制化的小型 SaaS,早晚会被自己造的智能体取代 。连设计师都把绝大部分时间花在用 Replit 构建产品界面上,实时迭代 。

本集带走

最后收个尾,这一集值得带走的是几个挺颠覆认知的点。第一,不要被「完美」绑架,敢于把粗糙的半成品直接扔给真实世界去试,这种像应用研究一样的产品打法,反而能让你抢在那些背着高预期包袱的大厂前面。第二,不要对任何用户群体产生刻板的「画像」依赖,当你找到了软件工作的基础原语时,你会发现一个好产品是能跨越从专家到小白的所有阶层的。第三,在智能体时代,按订阅收费是走不远的,必须按真实的算力和使用量来收钱,而更终极的是帮你的用户造出能赚钱的产品。最后,就算软件能被轻松写出来,人类依然不可或缺,因为在这个点子多如牛毛的时代,判断到底该在哪里下注,依然是只有人类才有的品味。

Repet Agent 3 可以连续运行 200 分钟。那很棒,但在你生命中这三个半小时里你要做什么?
Repet Agent 3 can run for 200 minutes in a row. That’s amazing, but what are you going to do in those three hours and a half of your life?
—— Michele Catasta · [13:29]

基本上,我不想在会议期间听到“用户画像”这个词。
I don’t want to hear the word persona during a meeting, basically.
—— Michele Catasta · [20:29]

智能体从根本上必须按使用量收费。
Agents fundamentally have to be charged by usage.
—— Michele Catasta · [24:54]

你可以用这些工具经营一家公司,真的,而且我们就是这样做的。
You can run a company with these tools, like literally, and we do it.
—— Michele Catasta · [43:00]

我敢说他们的大部分价值不在于他们构建的软件。而在于他们多年来完善的业务流程。
I would dare to say most of their value is not in the software that they built. It’s in the business processes that they refined over many years.
—— Michele Catasta · [43:36]