从 Stripe 到 Vercel：她要为 AI 时代重写销售法则

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人物 Jeanne Grosser · Juven

公司 Vercel · Stripe · Google

概念 go-to-market · 智能体 · 产品市场契合 · 运营模型 · 销售管线 · 预测 · 人手收入比

Jeanne Grosser 在 Stripe 待了 9 年多，从公司 400 人一路做到首席商务官，看着收入从 1 亿美元涨到几十亿。

离开时她只休息了 3 天，周四最后一天上班，周一就去了 Vercel。

现在她是 Vercel 的 COO，管着所有跟客户和收入沾边的事——用她的话说，凡是对客户产生影响、又能赚钱的，都归她管。

为什么放弃 Stripe，跳上一辆小得多的车？

主持人问她：你不缺钱，为什么还要干？她的回答很像职业运动员：就像 LeBron 不需要钱也还想打球一样，她还没把想做的事做完。

挑选下一家公司时，她有一套从 Google 总结出的三条标准：价值观清晰且真的用于决策；市场足够大、能干十年还有新东西做；

团队里有一流工程师在做难的东西。Vercel 三条全中。

她对创始人说，长期看，互联网上的每一个像素理论上都可以建在 Vercel 上——这是一个可以追十年的目标。

产品卖不动，到底怪谁？

她一针见血：

硅谷创始人多是技术出身，产品是他们的镜子，承认产品有问题太难，于是枪毙销售负责人成了惯例——这也是销售总监平均任期不到两年的原因。

她加入 Vercel 后做的第一件事，就是把问题搞清楚。

办法很朴素：找 10 家已经在用 Vercel 但没正式签约的大企业客户，让产品经理和首席工程师一起连着听 10 场对话。

听完之后大家达成共识：企业级产品市场契合度还不完整，得先补产品。

这样就不是销售怪产品、产品怪销售，而是大家一起听反馈、得出同样的结论。

她还用 AI 从销售电话记录里主动提取客户的异议，给我们答得多好打分；如果是产品缺口，就自动生成一条产品需求。

接手一个注定完不成的年度目标怎么办？

主持人讲了一个真实案例：

一位新上任的销售负责人，张口就说今年要从 100 万美元做到 1000 万，但被问到「你现在有多少销售管线」时答不上来。

主持人直接警告他：接下这个数字，你一个季度内就会被开除。

Jeanne Grosser 的做法是建一套运营模型——把创始人拍出来的大数字拆开，算清楚需要多少管线、多少销售、多大的单子才能实现。

她加入 Vercel 几周后的第一次董事会就带着模型去说：

照现在的轨迹，前两个季度没问题，但到第三季度会掉下悬崖，因为之前的管线根本没攒够。

她没有另起炉灶换数字，而是提前暴露风险、然后动手改：第一个 hires 是 CMO，因为最缺的是市场和管线。最终勉强达标。

她的提醒是：别给还不存在的产品做预测，否则先被裁的不会是产品负责人，而是你。

改销售团队，时机比勇气更重要

销售背着配额过日子，你不能随便挑个星期二就推翻重来。最好的时机是年初，其次是年中关掉一个计划。

她在入职 4 个半月时动手，比自然节奏快了一点，因为拖到 6 个月就会撞上第三季度。

整个高管团队一起押注：接受短期下行，换取之后的加速。宣布那些变动的那天，她睡了一年里最好的一觉。

91% 的客服工单，由 AI 代理解决

这是整场对话里最惊人的数字。

Vercel 的客服请求量很大，91% 由自研的 AI 代理处理；所有进站线索的资格筛选也是代理在做，很多外呼同样如此。

剩下的支持团队在干什么？找产品里的真实问题，跟工程部门紧密协作，有时直接写代码去修——而不是埋头处理工单。

BDR（销售开发）团队同样大幅精简，剩下的人做更复杂的企业级拓客，或者用来测试新的目标客户和话术。

她还养了一个数据科学代理，以前要发给营收运营团队的问题，现在直接问它。

销售这边，她在 Vercel 每半年涨一次配额。

传统的算法是人均 100 万美元、要 1000 万就招 10 个人；现在人均扛的配额比传统算法高出一截，就不用招那么多人。

她承认不是每个销售都爱她，但公司在指数增长，大多数人愿意上车。

【背景】BDR 指负责挖掘和筛选潜在客户的初级销售岗位；RevOps（营收运营）负责销售流程、数据和工具。

加人头是一种诱人的幻觉

主持人和她在这点上高度一致：团队人数就像估值，容易变成脱离业务本身的成功指标。

她在内部反复强调，别用「我今年把人头翻了 7 倍」来假装公司在增长。

她给新 leader 的标准是：能不能用最少的人做出最高绩效的团队。

她甚至正在招一个人——对方目前在别处管团队，来这里做个人贡献者，而且如果她做得对，公司永远不会在她下面再建团队。

她判断，以后评估管理者会看人均收入比，而不是管了多少人。

与创始人共事：这像一场职业婚姻

她认为高管和创始人的关系，重要程度是其他所有因素加起来的 10 倍。具体的心得：

一定要有固定的每周一对一（她的日历上排满了 9 小时的客户会议，靠走廊偶遇不现实）；

更重要的解锁是定期一起吃晚饭——两个小时，自然会聊到工作之外，那些重要但不紧急的话题才有机会浮出来。

面对创始人随时发来的细节挑刺（比如邮件里的错别字），她的办法是分辨信号和噪音：偶尔一次就回应在办了；

两周三次就是系统性问题，值得认真对待。

她还有一个新烦恼：AI 生成的千篇一律的幻灯片和文档。

销售把资料丢给 Claude 总结完就发出去，她的态度是——你的工作是判断什么才真正重要，这正是销售的价值。

如果 Claude 能做好，我就会让 Claude 来做。

本集带走

• 判断是产品问题还是销售问题，最有效的办法是让产品负责人和工程师直接连听多场客户对话，一起得出结论。
• 接手任何年度目标前先建运营模型：把数字拆成管线、人数、客单价，算不出就提前暴露风险。
• AI 代理已经能解决 Vercel 91% 的客服工单、筛选全部进站线索，剩下的团队转向修产品和做复杂拓客。
• 团队人数是被高估的成功指标；未来的评价标准更可能是人均收入，而不是管了多少人。
• 高管选公司，和创始人的关系比其他所有因素加起来都重要——固定一对一和定期晚餐是两条实用心法。

Vercel 有很大的支持工单量,如你所料,其中 91% 我们用一个智能体来解决。
Vercel gets a lot of support volume, as you’d expect, and 91% of it we resolve with an agent.
—— Jeanne Grosser · [00:00]

我在那里的一个重要原因当然是,我想为这个时代写下市场进入的打法手册。
Certainly a big reason that I’m there is I want to go write the go-to-market playbook for this era.
—— Jeanne Grosser · [00:36]

我想人们误解了高速增长的代价。
People, I think, misunderstand the toll of hypergrowth.
—— Juven · [06:32]

所以责怪销售比责怪产品更容易,因为产品更多是你自身的映照。
And so it’s easier to blame sales than it is to blame the product because the product is more of a reflection of you.
—— Juven · [09:36]

当增长不如你所愿时,那个永恒的问题就是:这是 product market fit 的问题,还是 go to market 的问题?
And it is sort of the perennial question when things aren’t growing as fast as you’d like is, is it a product market fit problem or a go to market problem?
—— Jeanne Grosser · [10:45]

创始人默认都是乐观主义者,极度亢奋,而且顺便说一句,根本不知道怎么给业务做预测。
Founders are default optimists, extremely exuberant, and by the way, do not know how to forecast a business.
—— Juven · [15:34]

否则,我保证,在你被解雇之前,产品负责人不会被解雇。
Otherwise, I promise, the product leader is not going to be the one that gets fired before you.
—— Juven · [16:27]

我问他们打算用什么标准来评估这家公司,我的一般建议也许是错的,但我的观点是,和创始人的关系可能比清单上其他所有东西重要十倍。
And I ask them like what your priorities are for like how you’re going to evaluate the company, my general advice maybe is wrong, but my advice, my opinion is the relationship with the founder is maybe 10 times more important than every else, everything else on the list.
—— Juven · [30:27]

我是说,当有人新加入 Vercel 时,你会被期望在第一周就发布点什么。
I mean, when somebody new joins Vercel, you’re expected to ship something in your first week.
—— Jeanne Grosser · [44:19]

所以 Stripe 也有类似的情况,营收相对呈指数增长,而人头数增长得相当线性。
And so Stripe had this similar deal of revenue growing relatively exponentially, while headcount grew pretty darn linearly.
—— Jeanne Grosser · [45:48]

我认为很多人将不得不开始更多地用实际产出来衡量自己。
I think a lot of people are going to have to start value themselves much more with the actual output.
—— Jeanne Grosser · [54:04]