跨国深谈← 返回←Vercel COO 谈用 AI 重构销售：10 个 SDR 缩减到 1 个

Vercel COO 谈用 AI 重构销售：10 个 SDR 缩减到 1 个

关联

人物 Jeanne DeWitt Grosser · Lenny

公司 Vercel · Stripe · Gong

概念 go-to-market · 智能体 · GTM 工程师 · 市场细分 · PLG · 购买体验

来源 Lenny’s Podcast

把 10 名负责处理潜在客户的人力缩到 1 个，另外 9 个全调去开拓新市场——这不是裁员，而是一个由 1 名「市场拓展工程师」花 6 周、用 25% 到 30% 的时间做出的成果，全年运行成本只要大约一千美元。敢这么干的人是 Jeanne DeWitt Grosser，她曾是 Stripe 的首席商务官，现在是 Vercel 的首席运营官（COO）。

这一集播客里，她详细拆解了现代「推向市场」（go-to-market，指产品从触达客户到最终完成交易并持续续费的整个商业化过程）的最佳实践。你会听到：为什么「推向市场」不应该只是销售和营销，而要整合成一个全生命周期；一个新兴的关键角色「市场拓展工程师」是如何用 AI 智能体（能自动执行任务的程序）重塑销售流程的；怎么把销售流程当成「产品」来精心设计体验；以及怎么切分目标客户群才能精准发力。

聊完了推向市场的整体框架，接下来的核心话题是：一个真正懂技术的「市场拓展工程师」到底能做什么？以前，公司通常依靠大量「SDR（销售开发代表，专门负责寻找和初步筛选潜在客户的人员）」手动发邮件。

而 Jeanne 在 Vercel 组建了一支全部由懂技术的销售工程师转型的 GTM 工程团队。他们的做法是：先去追踪记录业绩最好的 SDR 是怎么工作的（比如查查 LinkedIn、用 ChatGPT 搜信息等），然后把这些步骤写成代码，构建出一个智能体来复刻整个流程。

但关键在于，流程里始终保留人类「把关」，所有邮件必须由人工审核后才点击发送。结果，这个自建的智能体在核心的转化率指标上和人类一样好，甚至在响应速度上远超人工。

凭借这个 AI 助手，原本需要 10 个人的工作现在只需要 1 个人做质量检验。同样的逻辑也能用在客户对话分析上：把所有的通话和邮件记录喂给 AI 智能体去复盘，它能帮你揪出销售失败的真实原因——比如你以为是因为价格贵，AI 却能指出其实是你根本没找到真正的决策人。

说完了怎么用 AI 重构流程，接下来的问题是：抛开自动化工具，在跟人打交道时，什么样的销售体验才是真正的好体验？Jeanne 提出了一个核心洞察：随着技术差异化越来越小，「被推销的体验」本身会成为促成购买的决定性因素，所以要把推向市场当成一款产品来打磨。

这要求在设计客户互动时必须极度用心。比如在 Stripe 时，她要求第一个销售电话绝不能是干巴巴的需求盘问，而是邀请客户一起「画白板」，共同梳理支付架构图；又或者主动为客户提供有价值的基准数据，告诉他们网站性能在同行中处于什么水平。

她还特别强调， 80% 的客户买单是为了「避免痛苦和降低风险」，而不是为了追求可能性。所以，与其空谈未来愿景，不如直击他们当下的痛点，告诉他们如何规避职业风险。

工具变了，人怎么管？这正是接下来关于公司战略的话题。

Jeanne 认为，最厉害的销售组织绝对不只是完成指标，它们还能像总经理（GM）一样思考，把一线听到的大量客户反馈转化为高价值的商业信号，反哺给产品和工程团队。这意味着销售人员必须具备极强的产品深度——她给团队的「试金石测试」是：把你跟 10 个工程师放在一起，他们得花上 10 分钟才能搞清楚你不是产品经理。

在最后的具体战术层面，她分享了如何科学地做「市场细分」（把庞杂的市场划分成特点鲜明的不同群体）。仅按公司规模切分是不够的，还需要加入其他维度。

比如 Vercel 就发现，一些员工人数不多的初创公司（如 OpenAI）可能拥有极大的网站访问量，带来高度复杂的技术需求，因此必须把流量规模和工作负载类型作为细分的全新维度，并由此决定该用什么语言和策略去打动他们。她对当下热门的 PLG（产品驱动增长）也看得很透：PLG 在起步期极度有效，但人通常不会通过纯自助服务去完成百万美金的大单，所以公司如果想做大，迟早得建立自己的销售团队，不能死守 PLG 而错失了向上突破的良机。

本集带走

最后收个尾，这一集值得带走的是这几个核心要点。第一，推向市场绝不只是多招几个销售，而是要从客户认识你到深度留存的每一个环节，都像打磨产品一样精心设计体验，提供超出交易本身的独特价值。

第二，AI 已经能实打实地承担起高度复杂的销售流程，不妨尽早引入懂销售又懂技术的「市场拓展工程师」，用自建的智能体把人从机械重复的劳作中解放出来，去做更高价值的客户沟通。第三，细分客户群千万别只看公司规模，要结合你自身业务（如消费模式、流量大小、使用场景）找到真正能决定购买行为的独特维度，而且这不仅关乎销售，它是全公司都该对齐的战略共识。第四，无论是选销售人才还是做市场战略，销售组织必须能像总经理一样思考，兼具商业敏感度和产品深度，时刻保持对卓越的追求，并在面对拒绝时学会从中汲取真实的数据。

80% 的客户购买是为了避免痛苦或降低风险，而不是增加上行空间，这对于初创公司创始人来说是件好事。
80% of customers buy to avoid pain or reduce risk as opposed to increase upside, which is a good thing for startup founders to understand.
—— Jeanne DeWitt Grosser · [00:27]

我一直给我的销售团队的试金石测试是，如果你是我组织里的一个客户主管，我把你放在我们公司的 10 名工程师面前，他们应该花 10 分钟才能弄清楚你不是产品经理。
The litmus test I have always given my sales team is if you are an account executive in my org and I put you in front of 10 engineers at our company, it should take them 10 minutes to figure out you aren’t a product manager.
—— Jeanne DeWitt Grosser · [01:23]

我们有 10 名 SDR 在做这个入站工作流，而现在我们只有一位在有效地对智能体进行质量检验。
We had 10 SDRs doing this inbound workflow, and now we just have one that is effectively QAing the agent.
—— Jeanne DeWitt Grosser · [19:56]

那些只是 bug。它们是你推向市场流程中的 bug。
Those are just bugs. They’re bugs in your go-to-market process.
—— Jeanne DeWitt Grosser · [38:38]

如果产品只在边际上有差异，那么你被推销的体验将越来越多地真正区分公司并推动购买决策。
The experience that you have of being sold to will increasingly actually differentiate a company and drive buying decisions if products are only different at the margin.
—— Jeanne DeWitt Grosser · [00:58]

“是”很棒，“不”很棒，“也许”会毁了你的。
yeses are great, noes are great, maybes will kill you.
—— Jeanne DeWitt Grosser · [85:15]