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用 20 个 AI 智能体换掉 8 人销售团队：SaaStr 创始人的前沿实战

关联

人物 Lenny · Jason Lemkin

公司 SaaStr · Replit · Vercel · Salesforce · Artisan · Qualified · Delphi

概念 智能体 · 编排 · go-to-market · 前向部署工程师 · 剧本 · AI 泡沫 · CRM

来源 Lenny’s Podcast

一个有着千万美元收入的 B2B 社区，把它做销售的全职员工砍到了 1.2 个，换上了 20 个 AI 智能体——而业绩一点没掉。办公桌还在，只是全贴上了智能体的标签，一到周末就自动开工。做出这个决定的人是 Jason Lemkin，他办了十几年 SaaStr 社区，经手过八个销售团队，被逼急了，索性彻底推倒重来 。

在这一集里，他跟主持人复盘了这场换血是怎么发生的，聊了三件事：这套「1.2 个人加 20 个智能体」的体系到底怎么运转；当销售策略没变、但买方市场彻底洗牌时，公司该怎么调整打法；以及从高管到基层销售，到底怎么做才能在未来几年不被淘汰。结尾他还甩出了一句挺刺耳的判断：在 AI 时代，那些只靠「会跟人套近乎」混日子的平庸销售，日子到头了 。

1.2 个人加 20 个智能体，凭什么能顶 10 个人

故事的转折点发生在今年五月。Jason 的一万人大会正开着，两个拿着高薪的销售直接在现场辞职。这已经是他第三次经历团队塌方、第八次组建团队了。他转头对首席 AI 官 Amelia 说：「在销售这块招人，我们到此为止了，我们要用智能体把极限 push 到底。」

其实在这事发生前，他们已经有了一个叫 Delphi 的通用智能体（相当于一个数字克隆人，能学习你所有的内容去跟人对话）。这个 Jason 的「数字分身」没经过任何专门的推销训练，竟然自己独立谈下了一笔七万美元的赞助。既然一个没受过训的通用智能体都能成单，Jason 觉得：不如直接上专业的 。

现在去 SaaStr 的办公室，你能看到 10 张以前属于销售的空桌子，全贴着各个智能体的名字。他们的业务有两块：一块是客单价七八万美元的高端赞助；另一块是几百到两千美元的门票。以前这得靠八九个全职的 SDR（负责找线索的销售开发代表）和 AE（负责谈单的客户经理）来干，现在全交给了智能体 。

这 20 个智能体是分工的：有用 Artisan 跑外发邮件的、有用 Qualified（类似网站客服气泡的工具）做进站客户审核的，甚至还有专门挑那些「销售觉得钱太少、懒得跟」的线索去重新激活的。那个负责激活弃单线索的智能体，跑出了 70% 的回复率，因为这些全是哭着喊着要跟你互动、却被人类销售漏掉的客户 。

现在的日常是：所有的漏斗顶部全归 AI，只有最后那一个全职的 AE 负责「接盘」这些被智能体喂肥的优质线索，去谈大单、砍价。而 Amelia（那 0.2 个人类）每周要花 10 到 15 个小时去审查这帮智能体的输出 。

智能体不是插上电就能用的，选供应商的标准彻底变了

从 1 个智能体扩到 20 个，Jason 踩出了一条血路。他对所有想动手的人给出的最核心建议是：智能体开箱即用是个谎言，必须亲自去调教。调教的过程他称之为「摄取、训练、编排」（其实就是给工具喂数据、纠正错误、分配任务）。听起来全是吓人的行话，但其实就是把你的文档、官网链接喂给它，然后每天花个一两个小时，看它哪里瞎说了，把它骂醒、纠正过来。熬过 30 天，它就成了你最好的销售分身 。

【背景】Jason 提到这些智能体目前底层大多跑在 Claude 4 上。Claude 4 是 Anthropic 在 2025 年中发布的大模型，Jason 认为 2024 年那些 AI 销售工具之所以不好用，很大程度是因为模型能力没到位，而 2025 年越过这个门槛后，能力终于足够撑起真实的业务场景了 。

既然必须亲自下场，选工具的逻辑就全变了。别再列个功能对比表去比哪家技术强了。

你得多问一句：谁能派一个 FDE（Forward Deployed Engineer，前线部署工程师）来手把手陪我上线？Jason 当初选 Artisan，不是因为它是当时绝对的第一名，而是因为另一家大厂的 CRO 跟他开口就要 10 万美元才肯帮，还有家怕做砸了影响名声直接拒绝，只有 Artisan 愿意陪着他们一行一行地改邮件 。在必须重训的前提下，最牛的软件如果不帮你落地，对你就是零价值。

别自己造轮子，但也不是所有环节都该交给 AI

工具变了，人对工具的幻想也得掐灭。很多公司（哪怕是市值百亿的上市巨头）想搞 AI 销售，居然只是买个工具，然后直接扔给那帮连产品是啥都没搞懂的年轻 SDR，指望奇迹发生 。

更实际的问题是：到底什么该交给 AI，什么不该碰？Jason 的原则非常清晰。

首先，别自己造智能体。哪怕你是 Replit 的重度用户（Jason 自己就在上面用纯自然语言敲了 12 个应用），也别为了省钱去自己写一个专门用来搞销售开发的智能体。这块技术迭代太快，你花大价钱养人写出来的东西，几个月就过时了 。

其次，对那些客单价极高、可能带来几百万美元收入的大单，不要用 AI。如果你只有 50 个绝对要拿下的核心客户，你在白板上列出名字，派你最顶尖的三个销售去「死磕」，这才是正道。如果需要，顶多让 Claude 帮你把写给大客户的邮件润色一下，但绝不能让智能体替你去跑量 。

但现实是，绝大多数公司的线索量是成千上万的，人类根本打不过来。哪怕你只有 300 个客户，你的数据库里可能也躺着 3 万个来网站逛过的线索，根本没人去搭理他们。在这些中低客单价、靠走量的场景里，哪怕智能体的单条邮件写得不如顶尖人类销售那么精妙，也绝对碾压那些发件前连你公司干啥都不知道的平庸 SDR 。

销售这个职业正在洗牌：「会来事儿」不再是保命符

聊到行业的未来，Jason 的判断非常扎心。现在的 B2B 市场极其撕裂：老牌公司愁预算，而那些爆炸式增长的 AI 新贵们（比如 Bolt）手里攥着多到处理不过来的线索，甚至能从竞品手里抢到七位数的大单，仅仅因为竞品的销售懒得回电话 。不管是愁预算的，还是愁线索多的，2026 年大家都有极强的动力去用智能体提效。

在这种大环境下，那个刚毕业、只会按话术发邮件的初级 SDR，以及那个专门在后台给人做资格审查的 BDR，一年内会大面积消失 。更狠的是，那个总在绩效考核表上写自己「善于交际、很会来事儿销售老哥」也危险了。Jason 反问：当你购买一款 AI 产品，指望它在试点期间就必须出成果时，光靠「会跟人称兄道弟」已经不够看了，真正值钱的是能解答最难技术异议的人 。

不过，这不代表销售这行要绝迹。随着那些增长极快的 AI 公司（比如 ElevenLabs 50% 的营收已经来自企业客户）不可避免地走向企业级市场，他们仍然在疯狂招人。

只是未来的好职位，不再属于只会发邮件的「人肉发信机」，而是属于那种能管好 10 个智能体、帮公司赚几百万美元的编排者。这样的 SDR 一年能拿 25 万美元，因为他们顶得上过去 10 个人 。

那么，在这场巨变中，无论是想保住饭碗的打工人，还是想抢市场的创业公司，到底该怎么做？这正是接下来要说的实操建议。

从打工人到创业公司：如何不被卷死

如果你想成为那抢手的 20%，别再等公司给你安排培训。自己挑个最让你头疼的业务（不管是客服、找线索还是资格审查），选一个靠谱的工具，亲自去跑一遍从喂数据到上线调优的全流程。只要你亲手把一个智能体弄上线并且见到回头钱，你就会成为各家大厂疯抢的「首席智能体编排官」 。

如果你是初级的 SDR 或销售，千万别抗拒公司新引入的 AI 工具。拥抱那些给你排满的日程和全天候的透明监控（现在有了能记录销售每一步动作的 AI 工具，摸鱼无所遁形）。只要你能跟智能体打好配合，你就能做到十倍的产出 。

如果你是卖 AI 工具的创业公司，这里有个逆袭大厂的机会：派你的 FDE 深入客户现场，确保智能体在客户掏钱之前就已经能跑通、能赚钱。连 Salesforce 的老板 Marc Benioff 都在眼红 Palantir 这种能上线帮客户搞定一切的模式，希望自家客户也能「先上线见到 ROI，再签合同」 。谁能做到这点，谁就能赢。

最后，Jason 给了一个非常朴素的建议：这个假期，隐身打开你自家公司的网站，用一个全新的邮箱去体验一遍「联系销售」或「寻求客服」的全流程。当你被自家糟糕的支持体验气哭时，挑那个最让你心痛的环节，去买个智能体把它修好。这就是拥抱未来的最佳起点 。

本集带走

最后收个尾，这一集值得带走的是三层认知。第一，别再把智能体当成一个即插即用的工具软件，它是个需要你拿最好的销售话术去喂养、每天盯着一两个小时纠错的数字员工，熬过一个月，它就是你最高效的分身；而当你买工具时，别看功能参数，要看谁的工程师愿意手把手陪你上线。

第二，销售的洗牌已经开始了，那个只会发邮件、只会套近乎的岗位正在消亡，真正值钱的是能统筹调教智能体、或者能搞定复杂大客户的顶尖高手。第三，也是给所有创业者的当头棒喝：不管你的产品多牛，如果客户在试点阶段看不到 ROI，这单就成不了，你得把人派到现场去，保证客户掏钱之前你的智能体已经在替他赚钱了。

AI 正在取代人们今天不想做的工作，并且它正在挤出中游和平庸的人。
AI is replacing the jobs people don’t want to do today, and it is displacing the midpack and the mediocre.
—— Jason Lemkin · [00:31]

基于邮件节奏的 SDR 明年将被 AI 取代 90%。
The email-based cadence SDR will be 90% displaced by AI next year.
—— Jason Lemkin · [19:49]

他们明年应该灭绝。
They should be extinct next year.
—— Jason Lemkin · [00:55]

最优秀的那些，是的。平庸的只会变得更平庸。
The best ones, yes. The mediocre are just going to be more mediocre.
—— Jason Lemkin · [70:07]

我们应该有年薪 25 万美元的 SDR，但他们应该像……在 Vercel，他们会管理 10 个智能体，而不是 10 个人。
We should have $250,000 a year SDRs, but they’d be like … At Vercel, they’d be managing 10 agents, not 10 people.
—— Jason Lemkin · [77:55]

我们只是把 Agentforce 用在这些人身上，并且用非常相似的提示词训练了它。它有 70% 的回复率。
We just took Agentforce just on those and we trained it on very similar prompt. It had 70% response rate.
—— Jason Lemkin · [38:41]

所以请注意，如果你是一个创业公司甚至是 Salesforce 或 HubSpot，也许在未来 12 个月内关闭这些交易，因为窗口可能会关闭，人们会说，“听着，那是我见过的最酷的智能体。我对之前的五个感到筋疲力尽。
And so just be aware, if you’re a startup or even Salesforce or HubSpot, maybe close those deals in the next 12 months, because the window may close where people say, “Listen, that’s the coolest agent I’ve ever seen. I’m exhausted from the last five.
—— Jason Lemkin · [41:43]

所以，做一个怀疑论者吧。获取战术，但不要采用剧本。
So just be a skeptic. Grab the plays, but don’t adopt the playbook.
—— Jason Lemkin · [91:18]